経営コンサルタントは売上向上か、経費削減のプロか

質問

経営コンサルタントという仕事について伺いたいのですが、私のイメージとしてはどちらかというと、売上げ向上ではなく、コストカットがメインですが正しいでしょうか。

会社の経費や無駄な出費を調べ上げて、浪費をなくしたりより合理的な選択肢を提案したりするもの。売上げが大きい会社ほど無駄も大きいでしょうし、経費を減らせれば利益も残るのでメリットが大きいと思います。

それに対して、売上げを上げたい会社であれば経営コンサルタントに頼むのではなく、それよりも広告運用の代行や、営業代行の会社、その業種の集客ノウハウを持つコンサルに頼むほうが正しいという認識なのですが間違っていないでしょうか。

回答No.5

QCD2001 · ベストアンサー

No.２です。

＞逆にいうと、その業界・商品に精通あるいは研究した上で取り組んでもらえる営業代行会社、広告運用代行会社に頼めばよいということですね。

その通りです。
ただし、その業界の営業が特殊な知識を必要としている場合、数か月かけて営業を代行会社の社員にその業界の特殊な知識を教える期間の給与と代行会社の利益相当額は、営業代行を依頼する企業が払わなければなりません。なぜならその企業のためにしか使えない特殊な知識であって、他に流用できない知識だからです。
派遣される予定の営業代行者の給与と代行会社の利益分を払って知識を教えたのち、実際に営業に取り掛かってもらうわけですが、営業をしているときの営業代行社員と代行会社の利益分を、依頼する企業は支払い続けなければなりません。だって営業代行会社は代行して儲けるために代行をしているわけですからね。

そして1年後に営業代行会社から「営業代行料を２０％値上げしたい。」と言われたときに断れません。なぜなら断った瞬間に売り上げがゼロになってしまうからです。このとき、他の営業代行会社に鞍替えするためには、そういう特殊な知識に対応できる代行業者が他にもなければなりません。そして、ないからわざわざ知識を教えたわけです。

そして初めの代行業者の時と同じように、鞍替えした第2の代行業者の社員に給与と利益を支払って・・・。
そして1年後に「営業代行料を２０％値上げしたい。」と言って来たら？

そうならないためには、その業界に精通している営業代行業者が複数あり、代行費用その他、何か不都合があったらすぐに他の代行業者に鞍替え可能であり、代行業者のしゃべくりによって売り上げが増えるような時だけです。
ですから、商品の特殊な知識が必要で、営業担当者の育成に時間と費用が掛かるような業界では営業代行業者は使えないのです。

扱う商品が普通の商品で、特殊な知識を必要とせず、営業担当者のセールストークが売り上げを引き上げてくれるような業種、業界であれば、営業代行や広告運用会社が効果的です。

ところで、地域の商店街の落ち込みが激しいです。大規模のスーパーができることによって小売店がつぶれて、いわゆるシャッター街と呼ばれるような状況が生じています。イオンとか大規模なショッピングセンターは品数が豊富で、価格帯も高品質な高額商品から低価格な普及品までそろっており、規模の経済性により、商店街の小売店と同品質の商品を安く売ることができるからです。このとき、地域の商店が営業代行企業から営業のプロを雇ったら、商店の売り上げが増えると思いますか？

ここで必要なのは、ショッピングセンターに太刀打ちできるような商品開発です。営業代行ではありません。その時に活躍するのは、小売店のサポートを専門とするコンサルタントです。そのコンサルタントは商品開発をするかもしれません。あるいは販売時のサービスを強化するよう提案するかもしれません。あるいは品ぞろえの変更を提案するかもしれません。それはその小売店と周囲の状況で変わります。そして周囲の経営環境を調査し商店主が実行可能で効果があるような売り上げ増加策を提案できる引き出しをたくさん持っているのが経営コンサルタントなのです。実際、商店街の売り上げ向上を専門とする経営コンサルタントもいます。

結局、営業代行は、それが効果的であるような一部の業界には効果的であり、活用すべきですが、売り上げ増加＝営業代行の活用、ではないのです。

そして、一番最初の質問者のご質問の答えですが、経営コンサルタントの仕事は「売上げ向上ではなく、コストカットがメイン」というイメージは間違いです。

お礼

非常に分かりやすい骨太な解説をありがとうございました。

一部分を切り取ってどうこうではなく、経営全体を俯瞰したコンサルティングを行っているのですね。勉強になりました。

回答No.4

hue2011

正しくないし、間違っています。

どうも妙な幻想があるのは、会社の売上をあっと驚く向上させてくれるとか、会社の癌細胞になっているものを発見し斬り捨ててくれる、という魔術師をコンサルタントに期待する人がいるということです。

能力だとか知識のことは別として、そんな人物がいるわけないじゃないですか。

本当に経営の才能がある人間ならコンサルなんかやらないで自分で社長をやるほうがいいじゃないですか。

私は「コンサルタントはコーチであるだけです」といつも言っています。

コーチは自分の受け持つ運動選手以上の力なんて持っていません。
そもそもシャドウになって相手選手のパンチやアタックの練習の相手になる体力すらありません。

当然基礎に立ち戻った練習を選手にさせるという技能も不足しているかもしれない。

だけど、あら不思議、ずんずん勝ち残って一気にチャンピオンになる選手が存在する。
何人もで組んだチームで優勝する選手たちがいる。

金メダルをぷらぷらさせながら彼らが言うのは、コーチや師匠への感謝です。

当人の力だろう、周辺の年よりは関係ないだろう。　いや、ちがいます。

岡目八目という言葉があります。
プレイヤー自身ではなく、周辺で見ている人間のほうが勝負のカンドコロを発見できるということです。
これは面倒なことではなく、選手とコーチは違う目、違う視点ですから見えているものが違うというだけのことです。

それが選手にとって好ましいものになるかよくないことになるかはどちらとも言えません。

ひとつ言えるのは、選手がコーチを信じないとろくなことはない、というそれだけです。

根拠も意味もなくセンセイだと信じようとするのが一番よくないことです。

コミュニケーションというのは、盲信することではなく相手のいうことを良く聞いて理解することから始まります。
そうして、信じるに足ると思ったらその理由、考察が自分の潜在能力そのものということになります。

自分で責任を持って考えてほしい、それにコーチがお手伝いするだけなんです。

結局、コンサルタントが成し遂げるのではなく自分が運を呼び寄せたり邪を払ったりすることになるのです。

お礼

経営コンサルの価値はコーチング（メンタル的なもの）が大きいということですね。
なかなか腑に落ちます。ありがとうございました。

回答No.3

山田 太郎（@f_a_007）

Q、経営コンサルタントは、売上向上のプロか？経費削減のプロか？
A、どっちでもない。

経営コンサルタントの出した報告書なんて読めたもんじゃーありません。無内容な解釈を書き連ねただけの代物。現実の実践に耐えられるようなもんではないですね。

第一に、数字の解釈に軸足があって現場と現状の分析が抜けている。
第二に、これだけは踏み外してはいけないという原則ルールも無視している。
第三に、関係者の心情・感情を掴むという点では全くの駄文。

ということで、大抵はどっちでもないです。

＞経営コンサルタントは解釈してみせるだけ。
＞大事なことは、現状を否定し改革することである。

お礼

３つの点については全ての経営コンサルタントがそうではないと思いますが、結論としては実践的ではないという解釈なのですね。
ありがとうございました。

回答No.2

QCD2001

企業は様々な問題を抱えています。

売上が上がらないという問題を抱えている企業もありますし、
コストがかかって利益が増えない、という問題を抱えている企業もあります。
しかし、企業が抱える問題はそれだけではありません。

従業員を新規雇用しても長続きせずに辞めてしまうので何とかしたいと思っている企業もあります。
製品を改良しているのだけれどもちっとも売れない。どこをどう改良したら売れるようになるのか知りたい、と考えている企業もあります。
取引先から、ＩＳＯ14000を取得しないと取引をやめる、と言われているのだけれど、どうやって取得したらよいかわからないので教えてほしいと考えている企業もいます。
製品の改良のために新規に設備投資をしたいのだけれどお金がない。どうやったら銀行からお金を借りられるのかアドバイスをしてほしい、と考えている企業もいます。
商品の品質が一定しないので何とかしたいのだけれどどうしたらよいかわからないので教えてほしい、と考えている企業もいます。
商品として、自社が作った機械部品を納品している販売先企業から、「製造拠点をベトナムに移したいので、うちと取引したいのならそちらもベトナムに工場を作って部品を納品して欲しい。」と言われたけれど、ベトナムに工場を作るなんて、どうやったらよいかわからないので教えてほしい、と考えている企業もあります。

こういったもろもろの問題解決の手助けをするのが経営コンサルタントです。

売上が伸びない場合にも、原因はたくさん考えられます。
営業担当者が少ないからかもしれません。その場合は営業代行会社に頼めばよいのかもしれません。
しかし、扱っている商品が特殊な商品で、営業活動のためにはその商品に関する専門的な知識が必要であるために営業担当者が育っていないのかもしれません。だとしたら、その業界の特殊な商品の特殊な知識がない営業代行会社の社員にはその商品は売れません。その業界の特殊な商品の特殊な知識のない広告運用代行会社にも、適切な広告を作れません。

こういう様々な「困った」に対して解決策を提案するのが経営コンサルタントなのです。

補足

分かりやすい説明をありがとうございます。

＞「その業界の特殊な商品の特殊な知識がない営業代行会社の社員にはその商品は売れません。その業界の特殊な商品の特殊な知識のない広告運用代行会社にも、適切な広告を作れません。」

この点については、逆にいうと、その業界・商品に精通あるいは研究した上で取り組んでもらえる営業代行会社、広告運用代行会社に頼めばよいということですね。

回答No.1

tknkk7

・・売上げ向上ではなくコストカットがメインですが正しいでしょうか。：不適切です。
＋＋＋　＊＊＊　＝＝＝
・・その業種の集客ノウハウを持つコンサルに頼む方が正しいという認識なのですが、間違っていないでしょうか。：間違っています、どんな商売でも”餅はモチ屋で、個々に切り離していく内に本来の商品に対する”営業価値根底が崩れていきます。＊あぶはち取らず。
●余りに、アバウトに考え過ぎます。経営についてと、言う事でしたら、クリエイティブな発想から、多角的・多面的な価値観・社会全体を”俯瞰(ふかん)した、視方が必要でしょう。
例えば、A：現状分析による、常に、適正な分析。B：商品動向：売れ筋・死に筋”商品ラインナップの見極め。C：価格動向を市場全体から、決める事。D：商品サイクル(春夏秋冬の直物と年中商品)を常に考慮する事。E：失敗コストに関する、フォロー＆再生手段の構築。
F：新規ビジネスモデルの検討と商品開発を常時、研究しておく事。G：為替動向もウォッチしておく事。・つまる処、適正な・売上・利潤・投資効果・設備保守・人材育成等々。

補足

ありがとうございます。

＞「どんな商売でも”餅はモチ屋で、」

餅はモチ屋というと、業界に精通したコンサルタントに相談するべきということでしょうか。それともそもそも社外の人間に相談するなということでしょうか。

＞「個々に切り離していく内に本来の商品に対する”営業価値根底が崩れていきます」
＞「経営についてと、言う事でしたら、クリエイティブな発想から、多角的・多面的な価値観・社会全体を”俯瞰(ふかん)した、視方が必要でしょう。」

つまりどういうことでしょうか。事業をするうえで考慮する要因が様々なのは認識しています。
経営コンサルタントは何についての問題解決ができるのか、どういう場面で役に立つのか（依頼するものか）、という主旨の質問になります。