直販と代理店販売は共存可能か？

質問

あまりマーケティングに詳しくないのですが
タイトルの内容は「販売チャネル政策」ということなので
こちらのカテゴリーにて質問します。友人からの相談です。

今友人の会社は複数の自社商品を直接販売で営業を行っています。
しかし、今年度の事業計画では、自社商品の中から主力商品に限って
代理店による販売を並行して行う方針が決定しました。
代理店は既に1社決まっており、今までの商談では
競合他社としてガチンコ勝負となったことが多い企業です。
代理店に対して、ノルマは厳しいですがインセンティブも潤沢で
代理店はやる気があるようです。

代理店契約は未だながら、早速またガチンコ勝負があり、
直販と代理店が壮絶な値引き合戦を行ったうえ、
強制的に直販を引き上げさせました。
当然、直販営業はモチベーションが下がり憤っています。
主力商品以外の商品についての売り上げ低下も懸念されます。

現時点では代理店営業と直販営業を並存させる方針のようですが
一般的に両者は共存可能なのでしょうか？
もし共存している例があれば、どういった仕組みで共存しているのか
教えてください。

よろしくお願いします。

回答No.1

trytobe · ベストアンサー

「代理」している身で勝手に値段設定・変更ができるのが、そもそもの価格競争というバカな潰しあいをした元凶です。

代理店は、直販と同じ価格で、それで売り上げた実績数に応じたインセンティブをもらうような契約をすべきです。つまり、同じ値段だが、いかに知名度をあげたり大口を開拓して量を出すか、という面で競争すれば、価格破壊は起こらずに、直販も手をつけていないところを探すことに専念します（直販のところに行っても、価格が同じなら変えてもらえないから）

また、この観点からは、直販が活動できるエリア・対象顧客層と、代理店のエリア・客層を完全に分けておく、というので初めて効果がでます。エリアが共通なら、そんなものは直販営業が頑張ればこなせるので、代理店を置く意味が全くありません。

もし、価格を自由設定させるならば、商品を卸して買い取らせ、その仕入れ値よりもいくら上積みさせるかを勝手に決めさせて取り分とさせる、という小売店形態のほうがマシです。これならば、仕入れ価格（儲け０）が下限となり、販売価格を抑えるものの薄利多売で苦しむか、販売価格を直販と同じにして利益率は高いが販路開拓は直販なみに苦労する、という健全な競争・共同作戦ができます。

お礼

詳細なご回答ありがとうございました。
なかなか代理店販売の経験が薄く、ご指摘の話などは目からうろこでした。