代金を支払わないような人の見分け方と説得方法

質問

先日質問させていただいた
http://oshiete1.goo.ne.jp/qa5493192.html
の関連の質問になります。
代金を支払わないような人の見分け方と説得方法を模索しております。
どなたか、同じ悩みを持つ方、または解決した方いらっしゃればよろしくお願いいたします。

私について
・システム開発の仕事をSOHOでしています
（業務内容としては他にもありますが専門性が高く個人が特定できるため自分の専門知識を使用し情報提供等行う業務とさせてください）

相手について
・相手はだいたい2-5人程度の中小企業の社長
・相手の会社には私の持っている技術や知識は皆無

私が言いたかったような人はズバリこういう方です
という事例がありましたのでリンクさせていただきます。
http://labaq.com/archives/51304520.html

リンク先内容を参照させて頂きますと、

相手
「私がお願いしてるのは君に数時間しか掛からないロゴと円グラフだけだろう。」

私
「あなたが私にお願いしているロゴのデザインは、実際は僕には数時間と15年の経験を要しています。」

という部分を最初からに私が相手に突きつけたい内容ですが、最初に言っても納得してもらえないことがあります。私の営業力の問題というお話だったので、そうだと思います。

そこで、今回ぜひ皆様のお力をおかし頂きたいのは、
この例示のような人を見分ける方法と説得方法です。

見分けるのは、価格提示時のやりとりでなんとなくわかるものですが、
なんとなく判断していては本当の顧客も逃がしてしまうので悩みどころです。

また、例示のような相手に対して、要求したことに罪悪感を感じさせるような説得方法を思いついた方いらっしゃれば教えてください。

要は、ギャフンと言わせたいのですが、言い方を間違えると相手からの反感を買いかねません。専門市場のため反感を買われて変な噂を流されるとこまります。

徐々にフェードアウトしていけば問題ないのでしょうが、もし、反感を買わずに相手に罪悪感を感じさせてその要求は無理だよって説得することができたら最高です。

どうぞ、よいお知恵をお持ちのお方よろしくお願いいたします。

回答No.4

PU2 · ベストアンサー

価値を理解して頂けないのなら仕事はせずお断りする事が一番いいです。
どうせ無理に仕事とっても払う段階でまた値切ったり支払拒否したりしますからね

手間はタダという感覚の物にしか価値を感じない人はたくさんいます。
特にセコイ人や年配の方や公務員などお堅い職業の人に多いです。
(教職員でこれだったらお前の仕事はなんや！っていいたくなる時もある)
昔のサービスは商品になんでも含まれているという感覚です。
買えばなんでもしてくれるという呆れた奴に多いです。
そういう場合は価値観の違いで前もって説明しても伝わらないのなら
貴方の仕事をそれだけの価値とわかっていないという事ですので
無理に仕事をとっても後からもめるだけです。
当方ではご希望の金額では受けられませんとやんわり断ればいいです。
断っても相手が困ったら頼んできますからその時はしっかりと値段を
出し念を押した(契約書に印を押させたりした)上、仕事を受ければいいです。
つまり立場を逆転させればこちらのもんですよ
そして少しずつ客側の価値観を変えていきます。
特にシステムではこの方がうまくいくと思います。
費用対効果考えたら頼むしかないという事に結果はなりますからね
それがならないのなら貴方の力不足、あきらめましょう。

尚、そういう価値観の無い経営者の会社に勤めるより遙かにマシですよ
自分の会社の社長がこれだったら仕事評価して貰えずかなり辛いですしね
(効率悪くても汗水流す奴が評価される)
システムと関係ない会社に勤めるとかなり苦しみます。
これと一緒ですね

お礼

ありがとうございます。
断るのがいいんでしょうね。

ちなみに、以前断った相手から、
わざわざ連絡をもらったことがありました。

その時は、うちより安いところを見つけたという話でしたが、
その取引先を見つけるのに半年かかっているロスに気付いていないようで、
そういう人が多いです。

ちなみに、見つけた取引先とも金銭で揉めているようです。

回答No.8

noname#116235

お客をギャフンと言わせてどうするのですか、その客は他のところに行ってあなたの悪口を言いまくりますよ、、、その結果、あなたのお客が、より減るだけです。

反感を買わずに相手に罪悪感を感じさせて、うまく話をまとめる事が出来るような話術のある人は、そもそもこんな相談はしません。

話術のへたな人は、仕事に入る前に、値段と支払い方法を提示するのが良いです。相手がその条件で、納得すれば、仕事をすればよいし、納得できなければやめるだけだと思うのですが、いかがでしょうか。

あなたの仕事は、『常識しらずの客を教育する事』ではないと思います。

まずは、自分の仕事の価格表や、マニュアルを沢山作っておいて、提示しやすいように、PCに取り込んでおきます。

商談のときは、PCであれこれ作業しているように見せかけて、できた値段表を見せてあげればよいかと思います。

見せる、値段表には大きく支払い期限とか支払い方法とかを明示しておけば、より話がしやすいと思います。

お礼

おっしゃるとおるです。
自分の感情に流されていたようです。
ありがとうございます。

回答No.7

LimeGreen5

こんにちは。

あのですね……。

ギャフンと言わせる、罪悪感を持たせる、etc.　これはビジネスではないと思うのです。

あなたは自分の考える社会正義を他人に押し付けたいのか、ビジネスをしたいのか、どちらなのでしょう？

家庭教師みたいなものだとしても、コーディネーターだとしても、初めにお金の話があるはずです。
一般の生活にしても、そうです。価格が明示されていない業種なんて、時価の寿司屋とか料亭みたいなものですよ。

＞美容院とかまさにサービス業で契約せず、
＞「10000円かかりますがよろしいでしょうか？」
＞とも聞かれることもなく処理されていきますよね。
＞踏み倒しとかありそう。

これは、一般の方々まで広く相場が認知されているから成立するものです。
「だいたいこのくらいかかる」
利用する人はある程度想定しているから払うわけです。

価格が解らなければ先に聞く。（それが見積）

daretaさんが例示されている「お金を払わない人」というのは一般的な相場を知っている場合でも支払を渋ります。
飲食店だろうとサービス業だろうと渋る、値切る、集る。
そういうシーンをごらんになった事がないとすれば、若輩者の私が言うのもなんですが、社会勉強が足りないのでは？

払ってくれないのはdaretaさんの業種に限られた話ではないんですよ。
ギャフンと言わせようとすれば、いらぬ労力を費やすだけなのです。
それならわざわざサービスを提供せず、埋もれたままでいてもらった方が世のためだと考えますけれど。

daretaさんは大きな矛盾を抱えてビジネスをされているんです。
支払を渋るような人たちがメインの客層であるにもかかわらず、人をうまくあしらうノウハウを持っていない。
むしろギャフンと言わせてお金を逃す方法をここでお尋ねになっている。
すでにビジネスの姿をしてません……。

以下、感じた事です。

●価格提示のタイミング・手法を間違えている。
●とにかく対人折衝が下手。
●自分の仕事に価値があるように見せる工夫・演出が無い。
●もっとビジネスライクな対応を。
●無料をもちかけられたら、相手が退けなくなる交換条件を。
　この場合の交換条件は、daretaさんの専門分野側に引きこむ内容を提示。
　自分へのメリットを導き出せないのなら、無い話です。

＞つまり、nekoteru77さんのケースで言えば、
＞「ちょっとWEBつくってよ」
＞って頼み方をしてきます。

○どのくらいの規模を考えてます？
○そんなとこまでやるんですか？
○とりあえず見積出してみますよー。

これでふるい分けの第一段階が終了します。
ここでお金の話ができないのなら、世間話で終わらせればよくないですか？

相手に「コイツはすごいことしゃべってる」って感じさせる事ができなければ
専門背の高い市場の営業トークは成立しないんですけれどもね。
トークのスキルが低い人にうまい言い方を伝えても使いこなせるのかな？
……と思いますが。

＞もし、反感を買わずに相手に罪悪感を感じさせてその要求は無理だよって説得することができたら最高です。

●あれ？他のお客さんは先に契約の話をされますけど？

ところで。

こういうお仕事って、リアルに訊ける人がいないと
仕事上マズいのではないですか？

daretaさんは、ここでのやりとりに、
いくらお支払いされるんでしょう(・∀・)？

対価を払って勉強しない理由、ぜひ知りたいです。

補足

耳が痛い・・・痛いけどありがたいです。
勉強になります。

回答No.6

nekoteru77

同じような経験があるので一言・・・
私の場合は、SOHOにてWeb制作をやっています。
Web制作依頼があり、見積もりに伺ったところ既にあるサイトの改造とのこと。
その際、SEOのノウハウやサイト構築のあれこれを執拗に聞き出され・・・
結局、こちらの提示した金額（相当安く提示）は全くの想定外とのことで、断られ・・・・
後日、電話があり再度見積もりをとのこと。出かけていって話をすると
「作業時間あたり800円でどう？」って？？

こういう人に対して、説得は不可能ですよ。

「仕返し」に準ずる行為はやめた方がよいですよ。
「朱に交われば赤くなる」で、貴方も同類になってしまいます。
さっさと悪縁を切って貴方をを待ってくれている良縁を探した方が
良いですよ。

お礼

仕返しはやめた方がいいです・・・そうなんですけどね・・。

反感を買わずに相手に罪悪感を感じさせてその要求は無理だよって説得する方法
っていうのが今回の知りたい内容ですので・・・。

でも、赤くなりたくないです。

あらかじめ、こいう相手を察知する方法がわかればよいのですがね。
最初から800円でどう？って言われると断りやすいのですが、
お金を払う気がない人ってお金の話をしないんですよね。

つまり、nekoteru77さんのケースで言えば、
「ちょっとWEBつくってよ」
って頼み方をしてきます。

やはり、この時きちんと形に残る契約をした方がいいってことですよね。
毎回契約すると嫌われることもありまるが、
自分の身を守ることを最優先と考えた方がいいのかなとも思います。

でも、日常生活では契約書交わさないのに、
きちんとお金払いますよね・・・。
美容院とかまさにサービス業で契約せず、
「10000円かかりますがよろしいでしょうか？」
とも聞かれることもなく処理されていきますよね。
踏み倒しとかありそう。

回答No.5

PU2

追記です。

ロゴは作成した後でしょうか？
ロゴを既に作っていてタダでやると一言も言っていないのなら
著作権は当社にあり、支払いが完了できるまで譲渡してません
勝手に使用したり真似たりしないで下さいといえば？
実際にロゴ作成したのは貴方でそうされて困るのは相手ですしね
使用した場合はその都度、報酬を得ますと言えば困るでしょう。
そしてその客なくすつもりならそれ内容証明で送ってやれば？

お礼

すいません、
ロゴは私の仕事ではなく、例示です。
わざわざありがとうございます。
内容証明も考えたのですが、
終わってしまったこの手のはなしに付き合いすぎると、
結局ストレスがたまりそうでやめました。

今後同じようなことが起きないようにお知恵を拝借したいです。

回答No.3

tsuyoshi2004

以前の質問も拝見いたしました。

一言でいうと「ビジネスモデルが完成していない」の一言だと思います。
以前の回答に対する補足・お礼に
「家庭教師のようなものと考えてもいい。」というような記述があったとおもいますので、家庭教師を例に取れば
１．「私の家庭教師としての能力をすれば、１時間１万円は貰わないと教えられません。」として、払えないお客は取らない。この場合、もしも全く成果が出なければかなりのクレームが発生するでしょう。

２．「無料で勉強を教えますが、志望校の○○大学に合格した場合には成功報酬として３００万円頂きます。」として、無料で教える。
この場合、生徒のやる気が無くとても無理であれば、途中で辞めてもまあお客は文句を言わないでしょう。

３．１．２の折衷案

くらいのビジネスモデルが存在するでしょう。但し、いずれの場合も何らかの契約は当初に行うべきと思います。

従って、当初から（無料で行うサービスでも）契約は必要だと思います。
契約書案
当社は貴社に対して下記の業務を提供します。
記
期間：・・・・・・・・
業務内容：・・・・・・・
金額：無償、但し、上記の期間の経過後及び上記の業務範囲を超える場合は、有償としその料金は別紙の通りとします。
以上
などとして、無料であっても契約は結び、その無料の範囲を明確にすることが重要だと思います。
無料の範囲を超えると思われる場合は、必ずお客さんに無料ではなくなることを告げて、どうするかを確認し、必要なら再度有償での契約書を結ぶ必要があるでしょう。

お礼

ありがとうございます。
ビジネスモデルが完成していないといわれればそうですね。
お金払ってくれる人も多いのですが、
未完成なのかもしれません。

回答No.2

kotoby2003

質問者さんの経験があるからこそ、数時間でできること、ということですよね。
一般的に、ほかの人ならどれくらいかかる作業なのでしょう。
たとえば、他の人なら、2日、質問者さんなら数時間、とするなら、他の人1日分くらいの価格設定にしても、顧客にはメリットがあるでしょう。
質問者さんがどのくらいの時間でできるかなど、伝える必要はないと思います。
「ほかの業者なら10万が相場ですが、私なら5万で構いません。」という説得方法はいかがでしょうか。
つまり、相手に「安い」というイメージを植え付けられればよいということです。
それに加えて確かな品質なら、顧客にとってなんの問題もないことでしょう。

ただ・・・私もIT業界の人間なので、近頃（とくに今年）はエンジニアの価格が大幅に下落していることを実感しています。
私も自分の能力に自信を持っていますが、それでも去年の半分くらいの報酬で仕事をしなければならなくなりました。
ほかのエンジニアがもっと安い報酬で仕事してしまっているため、顧客の金銭感覚がくるってしまったのです。この感覚を元に戻すのは10数年かかるかもしれません。

いまは我慢のときだと思います。

その顧客をけっても仕事が有り余っているなら話は別ですが。

お礼

ありがとうございます。
結構、営業的な説得は行うのですが、
要は相手としてはSOHOに金を払いたくないようです。
払いたくないというか踏み倒せると思っているような人が多いですね。

回答No.1

noname#142909

カメラマンです業種は違いますが同じ様な事は有ります
社長の肖像を撮影しにいったときプリント代１０００円渡されて領収書くれと言われました
そういう人種にあたった場合事故だと思ってあきらめてください
その人の価値観はそういう物です
罪悪感なんて持つはずが有りません

お礼

事故・・・一番納得した言葉です。
事故か・・・たしかに事故ですね。
今度から気をつけようと思いますね。
勉強になりました。
ありがとうございます。