住宅の営業アドバイス。

質問

今現在、建設会社の土木建築の営業をしているのですが、12月から移動になり、住宅の営業をやることになりました。
経験もないので毎日不安です。勿論、そんな事を言っている場合ではないのですが。
おこがましい質問とは分かっているのですが、どなたか、良きアドバイスなどありましたら、お聞かせ下さい。
営業の「いろは」などお願いします。

回答No.3

noname#19073 · ベストアンサー

住宅の営業というのは2の方も御回答の通りに、本当に大変だと思います。

しかし、住宅という人生の大きな買い物のお手伝いをすると思えば求められる知識も責任も大きくなるのは当然かと思います。他の商品と違って、契約が決まるまで、又決まってから合わせると半年～1年間スパンでのお付き合いとなります。

色々難しい面はありますが、営業としての喜びは最後の最後に完成した家を見て喜んでくれるお客さんの笑顔を見るその一点に尽きるのかなと思います。

「いろは」と呼べるかどうかわかりませんが、営業の基本はまず「聞く」ことです。家を建てるというニーズは共通していたとしても、その裏側にある色々な問題点や細かい好み、要望というのは本当に人によって様々です。
その人がどのような人で、何を欲しているのか？どんな些細な情報でも集めてください。その要望や問題点に対して的確に向かい合ってください。

例えば金銭的な事に興味が無い位に裕福な人が居たとして、「うちの商品はこれだけ安くてリーズナブルです」などと言ってもそれは的外れで逆に失礼にもなりかねない、ということです。
断熱性能に付いて関心が高い人に対して、構造躯体の優位性ばかりを説いていても白けるだけということです。
いくら希望の間取り（プラン）を提案出来ても、それが資金計画（予算）とかけ離れた内容では買ってもらうことは出来ないということです。

しつこい位に例を挙げましたが、とても大切で意外に皆出来ていないのですよ。
相手の要求がどこにあるのか？それを的確に掴み、的確な提案をする。それについてスピードを持って対処する。それが出来たならば競合にも負けない営業が出来るのではないでしょうか。

知識や経験が付いてくれば、単にニーズを的確にクリアするだけでなく、お客さんのニーズの一歩先を行く提案が出来てくると思います。

「そうそうpeko814さん、求めているのはそれなのよ～、他の会社の営業さんにはわかってもらえなくて・・」とお客さんに言われれば無敵ですね（笑

回答No.2

xripx

以前、某大手住宅メーカーで営業経験していますがはっきり言って大変です。住宅営業は全ての営業の中で1番大変だとも言われていますし、家のこと全てについて携わるためかなりたくさんの知識が必要です。意外に競合も多いですし。ただ、土木建築の営業を経験されているということで多少いかせると思いますよ。でも成約を取れたらたくさんの歩合がもらえると思いますので、大変ですが頑張って下さい。

お礼

早速ご回答頂いたのに、お返事遅くなって申し訳御座いません。
勉強あるのみですね。頑張ってやってみます。

回答No.1

noname#19073

土木建築の営業というのは、法人や公共団体が対象だったのでしょうか？住宅となると一般的には法人などではなくて個人の方を相手にするわけですね。

一口に住宅営業と言ってもどのようなスタイル中心なのでしょう？飛び込み？展示場？その他？？

漠然と「いろは」というのも難しいところですね。
もう少し補足していただけると何か書けるかもしれません。

補足

早速ご回答頂いたのに、お返事遅くなって申し訳御座いません。

＞土木建築の営業というのは、法人や公共団体が対象だったのでしょうか？

そうです。官公庁＆企業の営業が主でした。

＞一口に住宅営業と言ってもどのようなスタイル中心なのでしょう？飛び込み？展示場？その他？？

うちの会社は展示場を持っていないので、完成見学会をやってお客様に紹介しています。
今のところ紹介や広告葉書などでのお客様が主ですが、勿論、飛び込み営業もしないといけないと思ってます。
是非アドバイスを頂ければと。