質問の仕方とは？

質問

• 仕事をする上で大切な、質問の仕方について質問いたします。私は営業職。
• 相手が初対面だと落ち着きが無く、自分が聞きたい内容をストレートに聞いてしまうようです。
• このような場合、相手がある程度知っているものだと考え、そのわかりきった質問をするという手法と、全く知らないという考えと双方あると思いますが、どのようなことを判断材料として質問されるか、教えていただけませんか。

回答No.3

ojisan-man

日々のご苦労をお察しします。
ただ大変失礼ですが、この質問文自体「何を質問したいのか、どんな回答を求めているのか」がもうひとつよく分かりません。

実際のビジネス現場では様々なシチュエーションがあり、いつもいつも教科書通りに物事が進んでいくわけではありません。
結論から言うと『その時の状況を的確に判断しながら、柔軟に対処すること』ということになるわけですが、これが出来るなら誰も苦労はしないですよね（笑）

確かに、雑談から入って場を和ませて話を進めるとか、何度も面談を重ねたまには一緒に飲みにいったりして人間関係を作るのも有効な方法ですが、相手によってはこういう時間をとられる商談を嫌う人もいます。
そんな人にはむしろ単刀直入に切り出した方が効果的だったということもあります。

これまでの経験から申しますと、
・商談相手の地位（どの程度の決定権や影響力を持っているのか）
・相手が一番求めるものは何か（値段か、品質か、スピードか等々）
・商談相手と自分の力量の差
といった点を見極めて話の進め方を変えるようにしています。

たとえば相手がオーナーなのか一担当者なのかで答えが全然異なることがあります。
相手のニーズに合わない話や質問をいくら一生懸命しても、相手は積極的に乗ってきません。
また相手との力の差が大きい（要はなめられる）と、まともに話はしてもらえません。相手を振り向かせるために、かなりの準備や仕掛けが必要になります。

それと共通していえることですが、相手は出来るだけ無駄な時間を使いたくないと思っています。商談時間やアポのとり方にも工夫が必要です。