製造業界での営業方法とは？

質問

製造業で営業をしている26歳男性です。
会社は主に機械を使用しての部品加工をしています。

新規受注先を増やすために現在営業活動をしている真っ最中ですが、
その営業スタイルについて皆さんにお聞きしたいことがあります。

飛び込みやテレアポからといった面識がない初対面の方へ
アピールしたりする営業方法については未熟ながらも様になって
きた感じがします。

問題は2回目以降の訪問の仕方です。

初回の訪問は自社のアピール・お客さんの悩みなどを聞いたりなど
「用件」があってお伺いしますが、2回目以降の場合、どういう風にアポイントをとっていけば良いでしょうか？

こちらとしてはとりあえず「顔見せ」で訪問しようとして
アポをとる時にただ単純に「少しお伺いしたいのですが・・・」
と訪問を希望しても相手は「何しに来るの？」的な感じになります。
（相手全員がそんな人ばかりでは無いのですが・・・）

2回目以降の訪問時のアポ取りと営業方法。

こちら側に用件が無いときに訪問する方法として皆さんが
考える営業方法をぜひ教えて下さい。

会社に上司や先輩がいれば聞けるのですが、
あいにく営業は私ひとりです。
（しかも本格的な営業は初めて・・・汗）

うちの社長も職人肌で「品質が営業をしてくれる！」と言って
会社からは出たがりません・・・(笑)

本来、うちの社長が言うとおり製造業は品質が口コミで広がり、
お客さんを呼んでくれるものだと私も思いますが、
注文を待つといった受注体制だと今後の経営として不安なものがありますが、設備・品質には自信があるので、知名度さえあれば化ける会社だと思っています。

皆さんのご意見お待ちしていますm(_ _)m

回答No.1

BFP · ベストアンサー

２回目以降は、電話でのご用聞きに徹して、案件がうかんでくるまで訪問する必要はありません。忙しい人にうかがいたいといっても、邪魔にされて嫌われてしまい、将来生まれてくる引き合いまでなくしてしまいかねません。
また、電話したときに「おいで」といってくれる方は、暇をもてあましている事が多く、何度訪問してもなかなか受注にはつながらないものです。

そういう無駄な訪問を繰り返すよりは、お客さんがほしがっているような情報を探したり、社内の生産実績を紹介できるように準備したりと、訪問するためのネタを探し回った方が仕事に結びつきやすくなります。

ちなみに、ご用聞きについては月に１回「お仕事ないですか？」と電話で聞いておけば大丈夫です。初回訪問の際に、「電話でお仕事ないか？と聞いてもいいですか？」と聞いて許可をもらっておけばまず問題にはなりません。
許可をくれないところは、欲しい情報を聞いておいて、その情報が手に入った時にアポの電話をとるようにすればいいでしょう。

ちょっとややこしなってしまいましたが、

１．顧客をランク分けして、ホローのやり方をランクごとに変える
２．顧客のほしがっている情報をデータベース化して、アンテナをはっておく。みつけたら、紹介できるように段取りする。

そんな感じのことをやっていく段階にはいっているように感じられます。

お礼

非常に的確で素晴らしいアドバイス有難うございます。
大変参考になりました。

少しずつでもテクニックを自分のものにし、成長していきます。
本当に有難うございました。