コンサルタントの営業の仕方

質問

今まで働いていた会社が、業務縮小したため退職しました。
今まで技術系の仕事をしており、出来ればそれを生かした
コンサルというか技術指導と問題解決を仕事にしたいと考えています。

独立して最初のお客様を獲得するためのどのような営業をされましたか?
本に書いてあるようなやり方だとおそらく無理ではないかと思い悩んでいます。

具体例やアドバイスなどを頂けないでしょうか。

回答No.6

hinkoooooo · ベストアンサー

暇だから、真面目な回答に真面目に補足してやる。
人脈を否定しないが、たいした人脈もないくせに、人脈なんかに依存しようとするから、長続きしなくなる。
一番は、技術屋ほど、人脈なんて言ってると、営業を努力しなくなりがちで、細々といつか終わる。
そんな奴が多い。

突然訪問したってなんだっていいんだ。
突然行ったって、責任者に会って、自分のプロモーション、プレゼンがうまいやつは仕事をとる。
そんなことの型にこだわってる奴なんかそもそも事業に向かない。

ありとあらゆる方法を手を尽くす。
それがビジネスの成功の本質だ。

本も良質な本か否かはあっても、古いもくそも無い。
セールスの基本的な枠組みは時代によって変わるものではない。
ツールやコミュニケーションウエイが変化しているだけの話だ。
確率をあげるコツはあるが、マジックのような技なんかない。
そんなもの探してるうちに、１社でも多くアプローチした方が早い。

どうだ、聞けば聞くほど消極的になってきたろ？

お礼

#2=#3=#6さん

頭では判っていたつもりでしたが、
暗黙のうちに型にこだわっていたようです。

#6の文章中にたくさんの含蓄が詰まっています。
ありがとうございます。

消極的になることなどありまえせん。
何をすれば良いかのヒントを頂きました。

補足

本も良質な本か否かはあっても、古いもくそも無い。
セールスの基本的な枠組みは時代によって変わるものではない。
ツールやコミュニケーションウエイが変化しているだけの話だ。
確率をあげるコツはあるが、マジックのような技なんかない。
そんなもの探してるうちに、１社でも多くアプローチした方が早い。

一貫して仰っていることでもあり、十分に勉強させて頂きます。
途中であきらめちゃうとの指摘もごもっともです。
hinkooooooさんの回答がなければそうなってしまったかもしれません。

回答No.8

isoworld

私の場合はかつて大手企業に３０年間勤めていたのですが、当時の恵まれた年収を投げ打って自主的に脱サラし、自分の会社（株式会社）を興してもう１５年近くなります。経営コンサルティング会社です。私自身は技術屋なのですが、培ったいろいろな経験やノウハウを踏まえて独立したのです。

　で、本題の営業ですが、特別なことを何もしていません。１５年前にウェブページを開設してそこに技術指導と問題解決に誰もが欲しがるコンサル情報（どこを探しても得られない貴重なノウハウ）を惜しげもなく満載しただけです（当時はこの分野はまだ未発達で、情報が満足になかったこともありますが）。

　「そんな貴重な情報をタダで提供するなんてバカだ、本にすれば売れるのに」とたびたび言われましたが、そういう情報をウェブページを通じてばらまいたのです。同業の多数の人もそこからビジネスになる情報を得ていたようですから、関係者に会うたびにこのウェブで勉強させてもらいました、と今でも感謝されます。
　掲載情報は常に更新し、コンサルで受けたいいちばん必要な情報を惜しげもなく提供することです。出し惜しみしていては、誰もそんなウェブは好き好んで見に来ません。

　これで分かったことは「貴重な情報をふんだんに発信するところに、逆に情報が集まる」ということです。多くの方が情報提供、問い合わせ、相談に来たわけです。

　その結果、当時としてはダントツのヒット（アクセス）数を誇り、この分野の誰にも知られることになり、業界誌（２誌）にも毎月ビジネスに関連する記事を掲載することになり、ますますこの分野の国内の関係者には誰からも認識されるようになったわけです。

　そのうちの１誌には今でも毎月コンサル関連原稿を書いており、１５年になります（原稿料をいただきながら宣伝しているようなものです）。こうしたことが宣伝になり、とくに何も営業しなくても勝手に仕事が（ネットなどを通じて）舞い込んで来ます。ですから営業に一切の経費はかけていません（これだけの情報を提供しているとして当時はウェブを開設・運用するのもタダでした）。

　重要なことは、マスメディアを通じて国内に名前と実績を知られ、知名度をダントツにすることです。それで勝手に仕事が舞い込むのがいちばんの営業なんですよ。
　もしあなたが、誰もがいちばん欲しがる貴重なコンサル情報を無償で提供できるだけの「競争力のあるコンテンツ」を持っていなければ、たぶんコンサルとして独立してもやっていけないでしょうね。そんな人をわざわざ選んで仕事を頼む奇特な人はいません。
　まずは関係筋に名前を知られるようになることですね。無名では新聞や雑誌に広告宣伝を出しても仕事はあまり来ませんよ。

お礼

ありがとうございます。
お礼について考えていたため時間がかかりました。

飛び込み営業というのは、自分が会社員だったときには相手にしていなかったので
おそらくその逆の目に遭うことを想像していました。

おっしゃるとおり、業界関係者に認知されることが短期的な最終目標になります。
それは、有用なものを持っていなければ無視されることは十分に考えられることです。

isoworldさんの回答を拝見して
自分がどう動けばいいのかというスキームがわかってきました。
全てがノウハウにあふれた回答でしたが、特に重要なのが最後の段落だと考えます。
参考にさせていただきます。

回答No.7

ucchan3083

#2です。

ちなみに私の最初の仕事のとっかかりは飛び込みですよ。
家の近所で自宅の一部をセレクトショップに改装していた主婦がいたので、ホームページとか作る予定ありますか？と話しかけ、その時は自分で作ってるという話でしたが後日電話を頂き知人の会社がホームページを作りたいと言ってるから相談に乗ってあげてと言われ、その企業を訪問しホームページ制作、ITインフラ管理、各種相談（コンサル）と広がっていきました。

まずはある程度手法を固めて実践してダメだったら変えていくとかしないと、頭で考えているだけでは何も進みませんよ。

技術系の方によくあるのが技術があれば仕事が取れて独立出来るという事ですが、その技術はアピールしなければ誰もしりません。

回答No.5

eroero1919

大真面目に回答を差し上げます。

基本は「人脈」だと思います。コンサルタントって要するにご意見番というかアドバイスを受けるわけですよね。値段は決して安いものではなく、それでいて結果が出る保証はありません。「効果が出ないからコンサル料は払わないな」ってわけにもいきません。
だから、どこの馬の骨か分からない奴には頼めません。例えば技術指導だったとして、ある会社がどうも生産性が悪いなーと悩んでいたとして、どこか別の会社から実はウチはある人から技術指導を受けてからこれだけ生産性が上がったよ、えーじゃあ紹介して、っとなるわけです。

例えば考えてみてください。ある日自分の家にファイナンシャルプランナーがやってきて、お宅の家計の見直しと資産管理をさせてくださいと来たりして、頼みますか？頼まないですよね。自分から頼むとしたら名前を聞いたことがあるようなそれなりに大きな会社だったり、生命保険などを頼んでそれで信頼できそうだから家計全般もアドバイスを受けようとなるわけです。

私は技術屋さんの世界は門外漢ですが、家族が技術系サラリーマンだったのでそれを見る限りでは、それなりに貴重なノウハウを持っている人は、黙っていても手が空いたと分かると同業者などから「ウチでアドバイスがもらえないか」と向こうからお誘いがくると思います。
もしそういうお誘いがないとしたら、残念ですがそこまでいち技術者として認められていなかったということだと思います。社内一番のエースより優れた能力や知識や経験を持っているからわざわざ高い金を払ってまで頼もうとなるわけです。「あの人はすごい」と一目置かれる存在にならないと通じないわけですね。プロ野球でFAする選手はエースだったり4番バッターだったりするわけでしょう？

また、そういう人脈をお持ちでなければ独立開業をするに必要条件を満たしていないということだと思います。
独立開業をするなら、はっきりいってサラリーマンの人脈は不要といってもいいくらいです。なぜなら、毎月一定額の給与が保証されるサラリーマンにとってなんだかよく分からない自営業者と付き合うメリットがないからです。
しかし、自営業者同士、経営者同士なら、そこから自分の商売へのメリットが期待できるので人脈に意味を持ちます。今月儲かったから来月も儲かっている保証なんてありませんからね。だから自然と、自営業者は飲み友達もゴルフ仲間も自営業者が多くなるのです。

あともうひとつ。独立開業するなら、技術者としての能力はもちろん、経営者としてのマネージメント能力、自分の会社をアピールするプロデュース能力も求められます。アイドルに例えるなら、アイドルであると共にマネージャーであり、プロデューサーでもある必要があります。このどの能力も最低限の能力は必要です。

本に書いてあることは使えないわけではないです。ま、大抵は時代遅れなことが書いてありますけどね。だけど著者も売れなきゃ自分が飯を食えませんからそのへんは著者なりに必死に書いています。
あとはその本の中からどれだけ「盗めるか」です。なんていうのかな、ガラクタの中から使えるパーツを探すという感じですね。「この本に書いてあることは使えないな」と思ったら、「じゃあ、どういう手段が使えるだろうか」と考えられるかですね。

回答No.4

hinkoooooo

ほんとビジネスの本質をわかってねえな～
やり方が正しいも正しくないもねーんだよ。
ありとあらゆる方法を試して、結果出すまでやり遂げるかどうかだけだ。ブログだってなんだってやってから考えろだ。
おまえがつかみたい客の立場になってかんがえろだ。

回答No.3

hinkoooooo

食っていける転職すらできない人間がコンサルって！？

やっぱ本しかないですかねえ、つうか、
本を読んだり、人やネットやセミナーやありとあらゆる方法から情報収集をしたり、
自分で考え抜いたりするだけの話だろ。
飛び込みがないなんて考えている時点で意味がわからん。
営業やらマーケティングやらの本を最低10冊以上読んでから考えろよ。

普通に考えて、
最低限の営業ツール揃えて、
ターゲット企業に対するテレアポから商談やら、DM、人脈紹介等くらいバカでも思いつくだろ。

お礼

転職のルートはあります。

#3のような回答が欲しかったのです。
＞飛び込みがないなんて考えている時点で意味がわからん。

＞普通に考えて、
＞最低限の営業ツール揃えて、
＞ターゲット企業に対するテレアポから商談やら、DM、人脈紹介等くらいバカでも思いつくだろ。

これは禁じ手で、他の方法私の知らないスマートな方法があるのかと思っていました。
普通に考えたら、最初のとっかかりは目星を付けた企業に
ＤＭ送るですとか、ＤＭを踏まえて照れアポ取るとか敷かないのは承知しています。

ただ、本ではセミナーやブログで…みたいなことの方が重要視していたので不安になっていました。

私の考え方が間違っていなかったと言うことが分かりました。
ありがとうございます。

回答No.2

ucchan3083

＃1さんが荒っぽく回答されていますが、どのように顧客を獲得していくかは自分のノウハウです。

私はIT業界で営業を経験し、その後起業しましたが、営業方法はあーでもない、こーでもない、とターゲットにする顧客層に対して色々検討して活動した結果が色々と仕事になりました。
他人にどう営業されましたか？と聞いているようでは正直厳しいと思います。

お礼

非営業職だったので、最初のとっかかりをどうしたら良いのかと
軽い気持ちで質問しました。
まさか、飛び込みでは相手にされないでしょうし。

確かに仰るとおりノウハウに相当します。

回答No.1

hinkoooooo

そんな奴がコンサルやんなと言われちゃうぞ。笑

だいたい本つったってピンからキリまであるが、
とりあえず本に書いてある通りでいいから、
徹底的に行動おこせってだけだ。

お前の技術も試行錯誤した結果身についたんだろ。
営業も同じだ。マジックなんかない。
徹底的に行動し、試行錯誤しながら身につけていくものだ。

た～だ～正直、すぐ断念しそうなレベル感が伝わってくるので、普通に転職したらど？

お礼

やっぱほんしかないですか
本なんか役に立たねーよと思っていたので。
確かにコンサルなんかやれないレベルですよね。

転職ですか?
食っていける求人がないよ