中小企業の営業体制

質問

１０人くらいの製造業なのですが、あるべき営業体制を知っておこうと思います。

現在、営業の社員はいません。

海外市場が主な会社ですが、国内についてです。
海外については外注とはいえ、きっちりした営業がとれてます。

主に数社の卸売と付き合いがあり、そこから情報が入ってきます。そして受け身な受注しかありません。
直にしないので詳しいニーズの情報も入ってきません。

ニーズが少ないとはいえ、
営業戦略を考えるとか、あるいは新規開拓するとかやはりこんな小さな規模でも必要でしょうか。

その場合、ＨＰを強化すると同時に自分でリストを作って回ることは必要でしょうか。

回答No.2

phj · ベストアンサー

やってもいいですよ。しかし、直接受注とか積極的な営業というのは同時にリスクでもあることを知っておくほうがいいでしょう。

間接的に受動的に受注している分には、基本的に生産計画に影響することはあまりありません。受注して材料を購入して、製造して納品する、途中でキャンセルが入れば、営業会社が新規の納品先を探すなり、とりあえず作った分は買い取ってくれるなり、してリスクを最小限に抑えることができるでしょう。

しかし、自前で営業し直接的に販売するとなれば、そういうクッションがなくなり、直接的にシビアな納期が要求されるということでもあります。
また納期がシビアであっても必ず買い取ってくれる取引先ばかりならいいのですが、契約が整わないうちに実質的な生産に入り（そうしないと納期に間に合わない）、結局契約が成立せずに製造した製品が在庫になる、というリスクが大きくなります。

さらに製造した製品に問題があった場合や、問題が無くてもちょっとした問い合わせなど全て直接的に関わることになり、営業部門をきちんと作ってフォローが出来る体制を保たないと一気に信用が失われることにもなりかねません。

＞営業戦略を考えるとか、あるいは新規開拓するとかやはりこんな小さな規模でも必要でしょうか。
必要ですし、やれば大きくなるかもしれませんが、必ずリスク管理をしてください。

＞その場合、ＨＰを強化すると同時に自分でリストを作って回ることは必要でしょうか。
効果的な営業方法であるなら、やってみればいいと思いますがＨＰはあまり有効だとは思えません。また契約に結びつかなくても営業経費はどんどん掛かりますので、どの程度まで予算として営業経費を見込んでおくか(逆をいえばどこで撤退するか）のリスクヘッジを同時に考えてください。

お礼

やはり、直接と間接のメリット・デメリットありますよね。

ＨＰはやはりあまり役に立たないのですね。

ご回答ありがとうございます。

回答No.1

dogchibi

自分が、こうしたらいいんじゃないか、と思うことは実行してみるべきです。

何もしないで企業が存続できるにこしたことはないと思いますが、尻すぼみになってしまいませんかね。

規模に関係なく、営業戦略を考えたり、新規開拓をするのは企業にとって必須のことと思います。会社をしょって立つ部門でなくても受身なだけではもったいないです。

ニーズが少ないなら、ニーズを作り出す戦略を練る、のはワクワクしませんか。

質問者さんが経営者なら先頭を切って進むしかないでしょうね。

もし雇われている従業員で、経営者が望まないなら、表立っての活動ではなく、人知れず実行してしまう、という方法をとるほうがいいかもしれませんね。

お礼

やはりそうですよね。

自分の考えが正しくて良かったです。

ご回答ありがとうございます。