交渉シーンで強く出れない

質問

ビジネスシーンで相手の勢いに食われてしまいます。

当方はビジネス交渉時では本来立場上強い位置づけになります。
ですが、下記のパターンだと不用意な発言を避けるためマニュアル的な行動を起こしがちです。
・強気の相手で語気を荒げる人
・のらりくらりと答えを濁し続ける人
・論点を変える人
・自己の主張のみで、質問には答えない人
そんな相手に「分からない」、「これが正しい」、「責任者が異動・退職のため理由不明」
と言われると「そうですか」ではNGな状況なのに「分かりました。確認します。」
と言って逃げ腰です。さらに解決に時間がかかります。
最早、確認すべきは相手なのに、はっきりと伝えられません。

正直、リスクテイクはよくやっていたので、慣れています。
ただ、異動した関係で自身がリスクテイクし、失敗すると他へ影響が出る状況です。
自身の判断が当方・先方へ与える影響を考えると委縮します。

交渉シーンで皆さんはどんなスタンスでいらっしゃいますでしょうか？
立ち位置を会社の代表として明確にしながら、交渉に臨んでいますか？
それとも、中立的な立ち位置から意見をいい、最終判断ですか？
はたまた相手の立ち位置で考え、理解や協力を誘った上で交渉に臨みますか？

ご参考までに伺えればと思います。

よろしくお願いいたします。

回答No.1

noname#179120 · ベストアンサー

どういう業種のどういう職種でさらにどういった交渉なのか不明なので、
分からないのですけど、

書かれておられます、
・会社の代表としての立ち位置
・中立的な立ち位置からの意見と判断
・相手の立ち位置での考え、理解を協力を求める
これ、どれも当てはまると思いますよ。

交渉の内容によって、それぞれの割合や要不要はあると思いますが、
どれも大事なことだと思います。

私が以前バイヤーをしていたころ（立ち位置的には貴方と同じように
ビジネス的に強い立場です）、先輩から言われたのは
「相手のペースに巻き込まれない」ということでした。
商品を営業する立場の人は、テレビショッピングのような
いいことばかりしか言いません。そこを信用するな、ということです。

言い返せば、売り手側の「いいこと」の裏側にあるであろうデメリットや
ネガティブな面はちゃんと勉強して理解しておけ、ということなんですね。
こちらが「あなた（営業さん）よりも一枚上手なんですよ」ということを
匂わせる、分からせることが大事です。
たぶん、相手がのらりくらりとかわしてくるのは舐められているともいえます。

つまり自分のペースに引き入れることです。
話を有利に進め、相手が取引に（例えば金額的に）厳しいようなら
付加サービスをつけさせるなど、柔軟という対応が出来ます。
まあ、だからといって無理難題を言うもんじゃないですけどね。

最後に、
「責任者が異動・退職のため理由不明」
これって、交渉のテーブル以前の問題です。そんな取引先はさっさと
取引停止してください。相手の会社の人事のことまでこちらが考慮する
必要はありません。言い訳を「あっ、そうですか」とスルーすべき
問題じゃあないですよね。

お礼

ご回答ありがとうございます。

そうですね。相手に主導権を握られてしまいます。
なるほどですね、確かに相手の話すよいポイントに気を取られやすいです。

のらりくらりされるのは私自身、若く未熟で、
舐められているのは感じています。
舐めていただいても結構なのですが、
質問には答えてほしいし、毎度毎度、
間違いだらけのデータを送りつけてくるのも止めてほしいです。

なるほどですね、私も相手に条件をつけて見ようと思います。

最後に・・・のところですが・・・。
そうなんです。正直、そのまんま報告してやろうかと思いました。
ただ、立場が強い、弱い関係なしにビジネスですし、
先方も思うところがいっぱいあるのでしょう。
仰る通りでスルーではなく、今後、もう一度優良な関係を築けるよう工夫していきます。

ありがとうございました。