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営業活動での悩み 既存ユーザーへのフォローの重要性とは？
- OA機器の営業をしている営業マンが、顧客満足度維持のための既存ユーザーフォローに悩んでいます。
- OA機器業界の競争激化と値引率の高まりにより、営業マンは新規開拓と買い替え需要の確保を求められています。
- しかし、他社との競争で既存ユーザーフォローの時間を十分に取れず、フォロー不足による問題が発生しています。
- gizmo1009
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質問者が選んだベストアンサー
地域での営業を経験し、現在、首都圏で営業しています。 悩みの内容、同感します。 攻めか守りかのどちらがいいかと言えば、守りだと 思います。売り逃げは、お客さんを不幸にします。 地方ではそんなやり方をしたら、負の相乗効果が 出て、ビジネスがしにくくなります。 でも、首都圏では、お客さんがたくさんいるので、 負のイメージはビジネスライクに消されていくような 印象を受けています。だから、売り逃げしても、 今後その会社と付き合えないとしても、他の会社から 受注すれば、会社からは評価されます。担当変更で 済むのならまだ良い方で、簡単に他社に乗り換える 企業も多いです。 ここが地域を経験した営業と、そうでない営業の 違いでもあります。お客さんベースの考えと、 自分の数字ベースの考えです。 守りを重視していきたいのであれば、守りの中から 新しいビジネスを作ることが必要です。 営業というという職種は、狩猟民族だと思います。 狩に出ないと何も得ることが出来ません。 守りのビジネスが出来ない人は、新規顧客を訪問 するしかありませんが、新規はハードルが高い ですし、時間もかかります。 守りのビジネスが出来る人は、守りながら狩をする ことを考えないといけません。拡張提案、改善提案、 別部署への訪問。担当者との関係が出来ていれば、 ハードルは低いものです。 自分の守りのビジネスで、数字が作れるかどうかを 考えてみて、予算の2倍の数字が見通せないなら、 新規を開拓する必要がありますので、攻めないと いけないと思います。 私は、守りのスタイルが好きですが、提案を変化 させることで、数字を上げてきました2割りは 新規からの数字です。バランスよくやることで、 数字が安定していることを実感しています。 7半期連続、予算120%を達成出来ています。 守りビジネス派として、お互い頑張りましょう。
お礼
回答ありがとうございます。拝読し、大変納得がいきました。 また、「7半期連続、予算120%を達成」という部分に心強さも感じました。 ぜひ参考にさせていただきます。 半分グチとなってしまいますが、上記の「守り」を考えずに 「攻め」の勢いだけで売っていく若手（最近だと女性も増えました）の営業が幅を効かせているために、私の所属組織はどんどん若返りが進んでいます。 （全社的には高年齢化が問題になっているのに！） thomas86さんのおっしゃる通り、地域（地方）を経験しないで首都圏営業からスタートしている若手は、「顧客フォローの手抜き」のやり方がうまい＋周囲のメンバーへの「頼み方・甘え方（＝押しつけ方）」がうまい、ので問題行動の多い者でも営業成績は良いケースが多いです。 とはいっても、私も中堅ですので柔軟に考え、そういった若手からも良い部分は盗み、悪い部分は反面教師にするというとらえ方をしているつもりです。 ただ、やはりしわ寄せを食うのは、なんだかんだと雑務を押しつけられるのに管理職からの比護は薄い30代のようで、私が着任してからの3年間、30代の者が現組織から別部門に異動することで櫛の歯が欠けるように減っていっており、前述の「組織若返り」が起きています。 自分自身の生き残りは別にして、組織論からするとあまり良い流れではないと思っています。今の部門長は最終的な結果でしか判断しないので、それでも良いようですが。 そのような流れの中、この半期に大変体調が悪かった（謎の関節痛やインフルエンザ等）私は、目先の結果を追い求め「守り」の営業スタイルを見失ったようです。 頂いた回答を参考にして、「守り」から数字を作る活動を精力的にやってみたいと思います。（今思えば、地方営業の時は損得抜きで「守り」活動を行っていましたが、お客さんもその心意気に追加発注で応えてくれていた気がします。ただ、首都圏ではこのあたりを計算ずくで費用対効果を考えてやらないとダメなのですね。ドライなようですが、そういうことな気がします。） ご回答ありがとうございました。