家電量販店新入りの悩みとは？アドバイスをお願いします

質問

• 家電量販店の新入り店員が商品の勉強や仕事で悩んでいます。勉強方法はメーカーカタログを使用しているが、効率が悪いと感じています。接客中も説明だけで終わってしまい、お客さんからの反応がイマイチとのことです。
• 上司からは残念な評価を受けており、逆転したいと思っています。どのように改善すればいいでしょうか？先輩方からのアドバイスをお待ちしています。
• 家電量販店の新入り店員が商品に関する勉強方法や接客に悩んでいます。メーカーカタログを使用しているが、効率が悪いと感じています。また、接客中の説明もお客さんからの反応がイマイチで上手くいっていません。改善策を教えてください。

回答No.4

c-snake99

説明員から販売員になりたいという事ですね。

各商品の違いを知るのは当然の事ですが、実はお客はカタログ載ってない事を知りたがってるんですよ。カタログに載ってるいる事を丸暗記するより、必要か役に立つ機能なのかを自分なりに理解して覚えるといいでしょう。

そして、それをいかに魅力的に話すか？
お客のどこの部分をくすぐってやればいいのか？
説明すべき事と不要な事の見極め。
長く話す事より要点を踏まえて簡潔に話す事。
話術のテクニックとポイントをつかむといいでしょう。
特販売方法に決まりはありませんので十人十色。

人の真似をするんじゃなくて、まず自分を知って、自分なりの販売手法を身につけるといいでしょう。
とは言っても簡単じゃないですよね。

私も昔は休日に電気屋周りをしたものです。無知な客のふりして説明を聞いて回るんです。
特にヘルパーさんの話は参考になると思いますよ。

それを元に、毎回確固とした目標を持って接客販売する事です。
売ろうと決めた物を毎回売る。客に流されるだけの接客はやめましょう。

テクニックをひとつ、ふたつ。
商品が１０種類あった場合、

下手な販売員は１０種類同じような説明をして、『１０種類の内のどれがいいでしょうか？』と尋ねます。

上手な販売員は自分なりに２～３グループに分けて、『ＡとＢのどちらのグループがいいでしょうか？』と尋ねます。

常に『どれが』というよりも『どちらが』で選択させてやる。途中までは大雑把に、最後に残った商品だけを詳しく説明してやればいいんです。勿論、自分が売りたい商品に上手く誘導してやってください。

それとやたらと時間をかけて説明する人も居ますが、長く説明したから丁寧だとか、親切だといった考え方は間違いです。高額商品になればこそ特に。お客にとっても時間は大切ですし、長い説明は聞いていて疲れます。最初の説明で自分を信じて貰い、次の説明で決めた商品を押す。これで決まり。時間の長さは関係ありません。短くても満足出来る買い物をさせてやる事が大切です。

それと接客時の専門用語と業界用語は完全ＮＧ。頑張って下さい。