店舗商売をされている方にお聞きいたします。

質問

父が経営コンサルタントをしています。
でもあまり依頼があるようには見えません。

経営者の方が経営コンサルタントに依頼する際、そのコンサルタントに求めるものって何でしょうか？

もちろん利益を上げたい、軽装備で効率的な経営をしたい、経費を削減したい、今・目の前の売上を何とかしたい、スタッフの教育・モチベーションを上げたいなど…いろいろあると思いますし、求めているものは人それぞれ違うと思います。

また、そもそもこんなことは対話の中で引き出していくものだと、素人の私でも思っています。

ただ、どうしてもコンサルタントのウリと、クライアントの求めていることの差というかズレがあるのように思えて仕方がないのです。

お店（飲食店や美容室など）の経営者は、コンサルタントに依頼しようと思った時、いったい何を解決してほしいのか？またコンサルタントは、クライアントのために何ができることが求められているのでしょうか？
そりゃあもちろん結果を出すことなんでしょうが…

なにか手掛かりがあればと思い、投稿いたしました。
よろしくお願いいたします。

回答No.1

aokisika

同じ質問をあちこちでしていらっしゃいますが、お父上からの依頼で市場調査をなさっているのでしょうか？それともmogurajyunさんが勝手にお父上のの仕事を手伝いたいと考えていらっしゃるだけなのでしょうか？

お父上に対して（＝お父上をクライアントとして）
「あなたのウリはお客さんが求めているものとは違うから、ウリをこういうモノに替えなさい」
とアドバイス（＝コンサル）するおつもりですか？

それこそ
「コンサルタント（＝mogurajyunさん）のウリと、クライアント（＝お父上）の求めていることの差というかズレがある」
ことの見本になってしまいますよ。

会社の業績が悪くなるのは、悪くなる原因があるからです。そしてその原因はしばしば社長にあります。社長が変なこだわりや変化に対する恐怖心をもっていたりして、現状に問題があるのにその現状を変えずに業績だけを上げたい、と思っていることがしばしばあります。
コンサルタントは、問題のある現状を変えなければいけない、と考えているので、コンサルタントのウリと、クライアントの求めていることに差が生じます。

＜ケース１＞
コカコーラ社がダイエットコークを発売するに当たって社内でひと悶着あったと聞いています。
なにしろ創業以来の味を変えようというのですから。
これがコンサルタントの提案であったのか、社内からの提案であったのか、詳しいことは私は知りません。しかし、メタボやダイエットを気にする人が増えてきているのですから、どこから提案が出てもおかしくない状況でした。
もしコンサルタントがダイエットコークを提案したとしたら、社長は
『オレのコークが不味いというのか！』
と言って怒ったかもしれません。
コンサルタントのウリと、クライアントの求めていることの差というかズレがあるのです。

＜ケース２＞
私の知人のＡ氏はで、中古のゲームソフトを販売し、高い業績をあげています。同業の販売店から販売のアドバイスを求められることが多いので、販売業の傍らコンサル業も行っています。Ａ氏のお店は一見雑然としていて、ゴチャゴチャとしているのですが、売れ筋のソフトが見やすいところにおいてあるので、お客さんにとっては自分の欲しいソフトが見つけやすいのだそうです。

コンサルを依頼されて行ったお店のよくあるパターンは、あいうえお順などに商品が配列されているお店だそうです。一見小奇麗で、目指すソフトが見つけやすそうに思うのですが、『先週発売されたあの新作のなんて名前だったっけ・・・』というような時には、見つけることができません。でもＡ氏のお店では、『なんて名前だったっけ・・・』と思いながら店に入ると、それが目の前にあるのです。
そういう商品配列をＡ氏は指導します。
その指導に従って売れ筋ソフトを目立つところに置くようにすると売上が急に増えるのです。

ところが、Ａ氏の配列にすると、お店の中がゴチャゴチャしてくるので、それを嫌がる店主もいます。その店主は現状の商品配列を気に入っていて、それを変えたくないのです。商品配列が売れない原因だとわかっていても、商品配列を変えたくないのです。
『売れない原因である商品配列は変えたくない。でも売れるようにしたい』
ということを求めているのです。
Ａ氏が提供するのは売れる商品配列ですから、店主が求めるものとＡ氏が提供するものに差が生じているわけです。
こんな場合にＡ氏は『きれいだけれど売れないお店と、ゴチャゴチャしているけれど売れるお店のどちらにするか選べ』
と言って帰るのだそうです。
コンサルタントのウリと、クライアントの求めていることの差というかズレがあるのです。

字数制限がありますからこのくらいに致しますが、会社の業績が悪くなるのは原因があります。
往々にして経営者は『不況が原因だ』ということを言いたがります。
その側面があることは否定しません。しかし、『不況が原因だ』という立場を取る限り、これに対する改善策は『不況が終わるのを待つ』以外にはなくなってしまいます。

業績を改善しようと思ったら、
『不況が原因ではなく、経済環境の変化に対して必要な対策を講じなかったことが原因だ』
という立場に立たなければなりません。
『必要な対策を講じなかった』ということは『社長がやるべきことをやってこなかった』という意味です。
もちろんストレートにこんなことを言ったら仕事が来なくなってしまいますから言いません。

『御社の状況は○○ですから、△△という対策を立てると良いですよ。』
と提案するわけです。
ところがその△△の提案というのは、しばしば社長自身がわかっているけれども苦労が多いからやりたくない提案であったりするわけです。
やったら良いとわかっていながらやってこなかったことだったりするのです。
正に、『社長がやるべきことをやってこなかった』からなのです。
『お前がやらないのがいけないんだ』などと言いませんが、やらなきゃと内心思っていた、痛いところを突かれてしまうのです。
社長としては面白いはずがありません。
△△を避けて通りたいのです。
だから、
コンサルタントのウリと、クライアントの求めていることの差というかズレがあるのです。

結局、不況時のコンサルタントは顧客から嫌われるようなことを言わなければならない宿命なのです。