住宅業界のインターネット活用の課題

質問

住宅業界のインターネット活用についての課題とは何でしょうか。
実際にインターネットを活用して家を建てた方、また、建築しようと
している方のお話しも聞かせていただきたいです。

損保は、インターネットをうまく活用して、顧客を増やしているように思います。生命保険もインターネット専業の会社が出てきました。
住宅の場合は、インターネットで完結するものではないので、かなり難しいのは分かるのですが、顧客の増加にうまくつながっているのか疑問です。
ダイレクトに「インターネットで見積もったら値引きを実施」などとやれば顧客開拓にも役に立ちそうですが、他の業界ではそうやっても、住宅業界にはなじまないような気もします。

いろいろなご意見をお聞かせいただきたいと思います。
よろしくお願いいたします。

回答No.5

blue_hope · ベストアンサー

何十万円もかけて作ったチラシで得た１件の顧客と、さしたる更新もしていないウェブサイトを自発的に探しあててきたことがきっかけで成約できた顧客とでは、明らかに、そこに至る経費の額が違っています。

質問者さんは、その分を、割引という形で顧客に返すようなビジネスモデルを持っている会社があってもよいはずなのに見あたらない、とおっしゃりたいのでしょうか？

そういうことでしたら私も、そういう仕組みがあって欲しいものだと思います。

しかし、家の値段というものは、最初から売価が決まっている固有の商品とは違います。
成約に至る打ち合わせの段階で、いくらでも、金額を足したり切ったりすることのできる性格の商品（建築物にこの言い方はふさわしくありませんが）なので、ネット経由で門を叩いてきた顧客に対して割引の便宜を図ろうとしても、公平性の観点から実現しにくいのでしょう。
せいぜい、成約した段階で、数万円程度の粗品を進呈する程度に留まるのではないでしょか。

ただ、複数の売れ残りマンションの価格情報を一覧で見られるサイトが出てくるなど、今後、ネット利用を効率的に運用する仲介サービスなどがますます充実してくると思います。
（報酬型リンクやSEO対策も含めて、そういう間接業者に広告手数料を払って顧客を呼び込むというスタイルの方が、顧客に直接リターンを渡すしくみを作るよりも手っ取り早いですから。）

ところで、インターネットの発達は、現場サイドの人間に対して、経済的な負荷を与える場合があります。
たとえば、日々の工事の進捗状況を、施主がネットで閲覧できるサービスを実施している場合。
施工者は、デジカメを使って写真を撮り、日々サーバーにアップする手間を課されます。これはネットを駆使できる顧客には、たいへん喜ばしいサービスでしょう。
しかし、それのためだけに新たなコストが発生していると考えれば、なんでもかんでもネットを利用したがる顧客というのは、ネット対応に及び腰の会社から見ると、本心では疎まれる対象になっているかもしれません。

ただ、営業サイドから見ると、こういったサービスは、競合他社と闘っていくには不可欠なツールなので、今後は、やっているところとやっていないところの差が開いていくでしょう。

お礼

ご回答大変ありがとうございました。
お礼が遅れてすみませんでした。

＞質問者さんは、その分を、割引という形で顧客に返すようなビジネスモデルを持っている会社が
＞あってもよいはずなのに見あたらない、とおっしゃりたいのでしょうか？

まさにその通りです。最初からそのように書けばよかったと思うくらいです。

＞せいぜい、成約した段階で、数万円程度の粗品を進呈する程度に留まるのではないでしょか。

やはりそうなんでしょうね。自分で考えてもなかなかよい案はないです。
金銭面のバックというのは、元の価格が曖昧なだけに難しいです。

自分にとっては、よい営業マンをつけてもらった
ということもとても大きいメリットだったのですが、これなど、もっと曖昧な概念なので、
システム化するのは難しいでしょうか。
もしかしたら、「成約数１００以上の営業マンをつけます」、と明示すれば、
インターネット上で顧客が集まるでしょうか？

しかし、その集まった顧客がよい顧客かどうかはわかりません。
「そのサイトから来る顧客の成約率が７０％」などとわかれば、メーカーも目の色を変えて、
優遇をしてくれるのでしょうが、冷やかしが多いとこんな優遇もできないでしょう。

そこでサイトを成約率の高い顧客が集まるように絞ったクローズなサイトをつくるのはどうかと思うのです（これが難しいのですが。。。）。

例えば、クレジットカードのゴールドカードの会員だけがアクセスできるサイトとか、
「土地持ちで家を建てたい人」だけが集まるサイトとか、そんなものは考えられないでしょうか？

ただ、前に回答していただいた方が仰っていましたが、それが優良顧客とは限らず、
苦情の多い「こだわりの多い客」や、片っ端からメーカーに見積もりを取らせて契約をしないような人
が多いと意味がなくなってしまいます。

これでは、回答者様がおっしゃるようにインターネットがメーカー側からは疎まれる存在になってしまいかねないと思います。

１０年後は住宅業界とインターネットの関係はどうなっているのかなと思います。何かご意見があれば、また教えてください。

ご回答、本当にありがとうございました。

回答No.7

robbiani

着目点が面白いので気に留めていました。
まだ閉め切られていないようなので
追記します。

仕事中に思い出したのですが、同じようなコンセプトでも
ハウスメーカーやマンションデベが仕掛けた建築士を
コンペさせるサイトはよくみかけます。添付参照ください。

ですからHMものも実は存在するのではないかと思うように
なってきました。それがなぜ埋もれるかはさておき、
HMバージョンでは口コミの書き込みが一定数以上確保でき
公にオープンになるものなら成立するかも、という気持ちに
なりました。

あり得ないと考えられていたフリーソフトがweb上でオープンになり
世界中の人の手を経てバグ修正され追加され成立できることは
すでに経験している訳ですし。

参考URL：

http://www.smica.jp/reform/index.html

お礼

ご回答ありがとうございました。
お礼が遅くなりすみませんでした。

ホームページを拝見しましたが、メンバー紹介のところで顔がわかるのがいいですね。こういう人につくってもらうのもいいかなと思わせるものがあります。
ハウスメーカーでも、営業や設計担当の顔をどんどん出してやってくれれば、指名で担当にしてもらえたりするとよいのにと思います。

ハウスメーカーからすると、「それほどうるさくない客」であることも大きなポイントなのだろうと思いますが、こういうところに集まる客は「うるさそう」ですね。「こだわりの固まり」のような人たちが集まるところはメーカーも逆に敬遠してしまうのでしょうか。

値段、品質、柔軟性がバランスよくとれていて、メーカーも客も気持ちよく取引できるような、そういうインターネットの活用方法が、うまく確立されると、それこそ、ビジネス的にも本当におもしろいものができるだろうなと思います。

「そんなものは無理だ」というのは簡単ですけど、コロンブスの卵で誰かがそんなインターネットの活用法をみつけて、１０年後には大きく発展していたりする気がします。
そうなると本当におもしろいものができると思います。

ご回答大変ありがとうございました。

回答No.6

robbiani

少しご質問と離れるかもしれませんが、商社にいてB2B素材原料販売から個人で内装材販売に変わり日ごろ感じていることをお話します。

客は(消費者直結は稀)建築設計士、工務店、ゼネコン購買などです。

BやCを問わず何が欲しいかを固められる方たちとの商談は
成立・不成立を問わず苦労しても感謝したい、いい気持ちになります。
一方、永遠に気持ちが定まらない方と
施主になびいてコロコロ言うことが変わる方たちは、
大量のサンプルと値引き額を要求しかつ不成立が多く、
仮に成立しても後味が悪い思いをします。

touhaさんがおっしゃるように購買意欲があり、フローも自分で
把握でき、納期や発注のタイミングを自分でコントロールできる人は
イメージされているようなインターネットサイトをうまく
利用できると思います。時間も節約できますよね。

前に勤務していた外資系の会社では営業は気持ちが
定まるプロセスを管理しろとは習いましたが、
日本の営業マンはユレている気持ちが定まるように話術を
使って説得する技術を習得されています。個人的には
決めかねているモノを他人に説得されてお金を払うなんて
まっぴら、と思いますが一部それをサービスと呼びありがたく、
または当然と感じる方がいると最近感じます。

自分では決めずに(例えば指値をするとか)話術(値引きや無償のサンプル)を使って説得みなさいよ、と言う感じです。業者さんにもいます。
インターネットで仲介すると、喜ぶ人がして欲しいトテツモナク膨大な
手法がある「話術」が付加できないと思います。膨大だから。また
OKWaveにも「どのくらい値引きさせられるのですか」という質問が
見られるように高額であるほどそれを当然に要求できる権利があると
普通に信じている人たちがいる限り建築(物販)売サイトは
唯の業者検索・格付けサイトになるのではないでしょうか。

お礼

ご回答ありがとうございます。

>BやCを問わず何が欲しいかを固められる方たちとの商談は
>成立・不成立を問わず苦労しても感謝したい、いい気持ちになります。
>一方、永遠に気持ちが定まらない方と
>施主になびいてコロコロ言うことが変わる方たちは、
>大量のサンプルと値引き額を要求しかつ不成立が多く、
>仮に成立しても後味が悪い思いをします。

なるほど、「内装材販売」で相手が「Ｂ」でもそんな感じですか。
それならば、「住宅販売」で相手が「Ｃ」なら、本当に「話術」の部分が大きく影響するはずですね。

しかし、そんなもんかもしれません。自分だってそんなに偉そうなことをいえたものでもないです。感情に流されて決めてしまっている部分が大きいですし、値引きも当然ながら大きい方がいいです。

やはり難しいのかなと思ってきました。

少し考えてみたのですが（これも脱線しそうですが）、結婚式の披露宴なんかは、これも感情に支配され、かつ値段もあってないようだと思うのですけど、結構インターネットシステムが機能しているように思います。また仲介業者がバックマージンをとって商売するということも成立しています。
ただ、案外、披露宴なんてのは値引きはシビアじゃないのかもしれませんね。縁起ものですし、最初、あんまりケチってもしょうがないし、という感じで、値引きもそれほどしないのでしょうね。バリエーションも限られるでしょうし。ここでも重要なのは「話術」でしょうか。

家の建築は、そういう意味でもっともサイトに馴染まないものなのかもしれませんね。

勉強になりました。ご回答、本当にありがとうございました。

回答No.4

nonbay39

＞「価格の高さ」
　それは仕方が無いでしょう。車だってクラウンは高くカローラは安いです。往々にしてカローラの価格でクラウンを欲しがるために高く感じるのでしょう。
　安くしようと思えば、建築士事務所に行って徹底的なローコスト住宅をお願いしてみるのが良いでしょう。雑誌などにもありますが、様々な箇所を現しにしたＨＭでは考えられないような仕上げもチョイスしてくれるでしょう。少なくともＨＭで標準仕様そのままのタ○ホームは高いと思えませんけど。決してまわしものではありません。
　車だってオプションをつければ高くなります、それと家も同じでしょう、価格が高いために特別視されているような気がします。

＞「メーカー選定の難しさ」
　やはり車と同じでしょう。もっと言えばインスタントラーメンと同じでしょう。他の物と違い生涯一度しか建てないから難しく感じるのだと思います。もし、五度くらい建てられるのであればそんなに難しく感じないと思います。価格が太いためにやむを得ないでしょう。工務店、ＨＭ、建築士どれを選んでも当たりはずれは当然に存在するでしょう。

＞「営業マンの当たり外れの多さ」
　特に営業マンは離職率が高い業界のようですから何とも言えません。勉強している人はしているし、そうでない方は駄目でしょう。若い人間ではなくそこに長いベテランをつけてもらえば少しはマシなはずだと思います。会社にとって優秀なのは数字をとってこれる人間でしょう。そういった物だと割り切ってつき合うほうが良いと思います。営業マンに言ってものらりくらりの場合は実は会社からの指示ということも多々あると思いますので、必ずしも営業マンが悪いとは限らないでしょう。
　単に担当に深い知識を求めたいのであれば一人もしくは夫婦でやっている建築士事務所をお薦めします。相手はほぼ１００％一級建築士でしょう。知識は営業マンよりははるかにあるはずです、それでも当たりはずれは当然に存在するでしょう、必ずしも一般住宅に詳しいとは限らないでしょう。

＞他の業界で行っている「優良顧客への割引」などがあまり期待できず
　優良顧客とは数軒の顧客を紹介してくれたり、既に三回くらい同一の業者で建てて居るアパートオーナーであったり、特に自己主張をせずすぐに黙って印鑑を付き現場も見に来ない少々の傷など何も言わない値引きもしない客のことでしょう。値引き要求をし、勉強しているような人は必ずしも優良な顧客では無いと思います、下手すると単なるクレーム予備軍でしょう。失礼ですがあなたは優良顧客には思えないのですけど、賢い消費者に見えます。
　車と同じでしょう数十年に渡ってトヨタ一筋であればトヨタの優良顧客でしょう。普通住宅の建築で優良顧客にはなれないと思います。

＞優良メーカー
　私の考える優良メーカーはこのご時世ですから、保障期間中には倒産しないメーカーだと思います。となると選べるのは数社でしょうね。

＞インターネットはオープンすぎて
　むしろこの業界はインターネットで完結出来ないと思いますので、むしろクローズな方だとおもいますけど。他の業界の方がはるかにオープンでしょう。

＞メーカーからすると冷やかしや、購入能力のない人まで相手にしなければならず
　冷やかしでも大歓迎でしょう。冷やかされないほうが恐ろしいでしょう。購買能力は年収と勤務先で有る程度は把握できるでしょうから、そういう人は適当にあしらわれるでしょう。相手にするかしないかは業者の自由ですから。顧客サイドが心配してあげる必要は全くないでしょう。

　長々と書いてすみませんでしたが、要は業者のプレゼン能力不足が気に入らないのではないでしょうか？業者が顧客に分かりやすいプレゼンをし、そのとおりに丁寧に建築してくれるのであれば、高いとも思いませんし、不満も小さいと思いますけど。
　優良顧客の概念は少しずれていると思います。どの業界であってもひいきにしてくれる常連が優良顧客だと思います。一期一会の可能性が高いこの業界の優良顧客となると、前述のとおり値引き要求をしないオプションをどんどんつけるすぐ印鑑をつく方のことでしょう。
　ＯＢの紹介に強く頼る工務店であれば一期一会の可能性のある顧客も比較的大切にするとは思います。
　業者と顧客でタッグを組み良い建築をし、お互いを高めあうことができる方を優良顧客とは言わないと思います。もしそう言う方を本気で優良顧客と呼ぶ業者があれば、その会社の存続を心配いたします。実際に建設業者として建設をしないタイプの完全に分業の一般住宅メインの建築士事務所であればこういった考えは成り立つのかもしれませんけど。

　真の優良顧客とは、値切らず、業者の言うことしっかり聞き分からないことは質問でき、業者のことを信頼し、職人に祝儀をはずみ、温厚で少々のことには目をつぶり、職員にねぎらいの言葉をかけることができる感謝の心がある、寛大で、別の顧客をたくさん紹介してくれる方のことだと思います。
　当然に瑕疵などがあれば必要な要求はするべきだと思いますけど。

お礼

ご回答ありがとうございました。

「お礼」が全角１０００字を超えてしまいました（汗）ので、
「回答への補足」の方に記載させていただきました。

すみませんがそちらを参照願います。

補足

ご回答ありがとうございました。
大変、参考になります。

＞要は業者のプレゼン能力不足が気に入らないのではないでしょうか？

私の立場の説明が不足していました。

私自身は、数年前に家を建てたので、きっと、もう建てることはないでしょう。
また、買ったときのメーカー、営業マン、品質ともに満足しています。

当然、自分は、住宅メーカー勤務でもなく他業種なのですが、インターネットに関わる仕事を
しています。ただ、自分の経験から、インターネットによる住宅購入を進めるよい仕組みは
何かないかと考えている者です。

私の場合、最初は、（他の人と同様に）住宅展示場をまわって行き当たりばったりに
営業マンと話をして、見積もりをとってもらっていたのですが、話はなかなか進みませんでした。
そこで知っている不動産屋さんに相談したら、その人が建築業界に詳しいという
「保険の営業マン」を教えてくれて、そこから、ハウスメーカー大手３社の
優秀な営業マンを紹介してもらいました（話がややこしくてすみません）。

この「保険の営業マン」というのは、実は元大手ハウスメーカーの営業で、
建築に詳しく、保険の営業と住宅メーカーの紹介を両方やっているとのことでした。
本業は、あくまでも「保険の営業」で、住宅メーカーの紹介では一切お金はとって
いないと言っていましたが、本当だろうなと思いました。
保険の仕事をやっていると、お客さんと自然に「家を建てる話」もすることになり、
メーカーを問わず知っている人を紹介するようなことをやっているそうです。

私の場合、これで非常によい営業マン（経験豊富で知識も多い、地域でトップとのこと）
を紹介してもらって、間取りの検討もとてもスムーズにいき、価格も最初から「がんばります」
と言ってくれました（その結果、どのくらい他の人より安かったかは正直全くわからない
のですが。。。）。
これが、入社３年目の若手とかだと、提案力もなく、とても今の家は立たなかったと思います。
私の場合、２世帯住宅で、特殊な間取りであったということもあるのですが、注文住宅の場合は
本当に、ハウスメーカーの営業の能力により、建つ家の満足度は変わってくると思っています。

ただ、この「紹介」から、話がどんどん進んだので、最初からこういった、
「紹介」で入っていった方が、よほど話が早かったなと思った部分がありました。
また、紹介も「親類の紹介」とかだと、親類に気兼ねして、「契約しなければならない」、
というプレッシャーも出てくるのですが、上記のようなケースだと、
あまり気兼ねもなく交渉ができました。
実際、保険の営業マンも、「断るときは、私がメーカーに断ってあげるので言ってください、
全然気にしなくていいです」と言っていただいていたので、非常に気が楽でした。
（結果的に、この保険の営業マンからは、生命保険に入ることさえしませんでした。
　保険の営業マンとの打ち合わせは１回だけで、非常に成績がよい方らしく、
　別に１件、２件の契約は気にしない、という感じでした。今から考えると
　申し訳なかったかも。）

私のケースは稀なのかもしれないのですが、このような「紹介」がインターネットのシステム上で
できたらいいのではないかと考えたことから、上記の質問をしました。

回答者様がおっしゃるとおり、私は「優良顧客」ではないかもしれませんが、
「建てる気満々の有望顧客」であったと思います。こういう人を紹介してもらったら、
メーカーも紹介者に多少のバックマージンを払ったり、顧客に対して若干の割引をしても
いいと考えはしないでしょうか。
これで、メーカーも顧客も、紹介者もメリットになるシステムになると思うのです。

長々と書いて申し訳ありませんが、回答者様には大変詳しくご回答を書いていただき、
本当に感謝しています。
もし、またご意見がありましたら、教えてください。

回答No.3

noname#79085

音楽に例えると規模大建築は交響曲ですか。突然変異？思い出したかにアマデウスが稀に出てきますが彼ですら数多の楽器の特性は掴み切れず勘に頼って差配してたと聞きます。建築を音楽に例える、これ無謀ですね。モダンな住宅となると語呂合わせでMJQ。ミルトジャクソンがインテリアプランナーとして内装を一手に引き受け構造監理は机上で堅くジョンルイス。ジェームスマーシャルヘンドリクスは水落ちる岩礁に二つ目の見張りの塔を積むなぞお手の物？。戯言は辞めます。住宅業界、ひいては建築業界における課題、まだまだ提起すら出来ないでしょう。脳のシステム解明達成直前あたり？ようやく見えてくるんじゃないかしら。営業レベルでのお話ではありません。そう、営業レベルのお話であれば饒舌な方、歩けば棒に当たる如くいらっしゃるでしょう。

お礼

ご回答ありがとうございました。
とりあえず私の質問の主旨は「営業レベル」の話です。
ただ住宅はそのレベルの話でおさまるものではないんでしょうね。
損保や生保とは全然ちがうのでしょう。
それは大変よくわかります。

そこをなんとか、営業レベルだけでも、うまくインターネットを活用して、メーカーも顧客もメリットがある仕組みができないかと思うのですが。。。

回答No.2

nonbay39

商品、建材、メーカーの情報収集にはそれなりに役立つでしょう。田舎であればあるほどそうでしょう。顧客もネットでかなりの情報を持っていますので当然そう言った物は調査しないといけないでしょう。
　ネットの地図でおおよその場所は簡単にわかります。
　昨今簡単なシミュレーションであればメーカーのＨＰでできますし、サンプルを入れる前に電子カタログも参考になるでしょう。カタログを顧客に渡さなくても意思疎通が図れると思います。
　メールなども当然にネット経由ですから、これを利用しない人の方が少ないと思います。画像ファイルのやり取りもできますから、建築中の意思疎通も図りやすくなっているでしょう。

　結局現状でもネットは随分活用されていると思いますので、質問の意図が全く理解できないのですけど、何が聞きたいのでしょうか？

　たとえ工業製品であり完成品の車は大半の人間がネットで購入する時代が来たとしても、金額が太く打ち合わせも細かい住宅はネットだけで打ち合わせの上購入し完結という時代は来ないと思います。どんな顧客かわからないまま顔も見ずにやることは業者にとっても大変恐ろしいと思いますけど。
　販売促進グッズとしてネットの活用ということであれば、超大手以外は駄目でしょうね。中小零細工務店などでは検索にもかかりませんし、ＨＰは名刺代わりだと思います、当然名刺は必要ですので反響などなくてもＨＰは必要不可欠でしょう。ＳＯＨＯ系に外注に出せばメールフォームなどなしであれば１万円程度で自分がやるよりはるかに綺麗に作ってくれます。まあ、興味がある工務店などがあらかじめあれば来店前にＨＰで様子を確認する顧客は非常に多いと思います。
　地元工務店を徹底的に探す顧客があれば検索条件も細かくするのでＨＰがヒットする可能性はあるでしょう。そのかわりそう言った顧客はうるさいでしょうね。ネットなどほとんど使用しない顧客のほうが神経質ではない気がします。

＞インターネットで見積もったら値引きを実施
　何をＨＰで実施しても、超大手でもない限り所詮その業者のＨＰにたどりつけません。そのＨＰを見てもらうために新聞に折り込みチラシを入れる必要があるでしょう、そうならなＨＰでなくチラシに葉書でもつけておけば良い気もします。中小零細工務店にとって顧客との最初の出会いがネットが主になるという時代は来ないでしょう。
　ネット上であなたの会社を知らない顧客がたまたま検索してヒットしたＨＰを見てコンタクトを取ってくる確率は、偶然歩いていたらお店が見えたので飛びこんで来たという確率よりもはるかに低いと思います。

お礼

ご回答ありがとうございました。
確かにわかりにくい質問でしたね。
私の立場と質問の意図を細かく書きます。
私ユーザー側の人間で、数年前に大手メーカーで注文住宅を建ててもらいました。ただ、インターネットはほとんど活用しませんでした。
そのときに感じたのは、「価格の高さ」と「メーカー選定の難しさ」と「営業マンの当たり外れの多さ」です。自分では結果的に満足したのですが、もっと効率的にできたのではないかと疑問に思う部分があります。特に、新規顧客とメーカーとの出会いの部分をうまくインターネットを活用できないかと思うのです。
具体的には、今のインターネットはオープンすぎて、メーカーからすると冷やかしや、購入能力のない人まで相手にしなければならず、不便な感じがします。ユーザーからみても、他の業界で行っている「優良顧客への割引」などがあまり期待できず、ネットを経由するメリットがあまりないと感じます。うまくいえないのですけど、少しクローズな状況にして、優良顧客と優良メーカーを高条件で結びつける、というようなことはできないのかと考えました。具体的な方法は浮かばないのですが。。。
まずは、いろいろな意見を聞きたいと考えて広く質問しましたが、上記の考えについてもご意見をいただければ嬉しいです。

回答No.1

nature345

こんにちは
　ＩＴは日本語で情報技術ですから、いつ、どこに、どんな、住宅が
　と図、写真、動画、地図をパソコンとか携帯電話で表現して
　文章で説明では、自動車保険とかとは違いますね。
　でも、引越し先は皆さんに聞いていますから、利用はできますね。

お礼

ご回答ありがとうございました。
確かに、住宅業界は、文字以外の部分の活用をすれば、かなり可能性が広がると思います。

ありがとうございました。