全国紙の１面に記事が載ったのですが、反響が無く困っています

質問

現在、社員１５名ほどのベンチャー企業で働いております。
事業内容は自社開発した業務機器の法人販売です。
半年ほど前に製品が完成してから、宣伝やＰＲは全く行わず、
経営陣の人脈を元に今まで１０００社ほど周りました。
１０００社の販売成約率が予想をはるかに下回り目標の1/5程度。
また、人脈もつきてきたので、これからは販促費をかけて
広告やＰＲを行うことになりました。

そして先日、某全国紙（１５万部発行）の１面トップに自社の記事が載りました。
サービスの仕組みと料金体系が書かれていて、反響を期待していたのですが、
・掲載当日の問い合わせが計３件、
・自社サイトのアクセス数が１００→２００
といった結果でした。

社員全員で新聞１面掲載が販促の起爆剤になると期待していたため、反響の少なさに危機感をつのらせております。

１、新聞掲載の反響は、どの程度あるものなのでしょうか？
２、また、新聞に掲載されたことを、今後の販促活動にどう活かすのがよいでしょうか？

詳しい方がおりましたら、アドバイス宜しくお願いいたします。

回答No.6

noname#102619

No1です。
お礼を読んでかなり改善部分が明確になったようでよかったです。

＞アウトソースして、デザインを含め改善しているところです。

WEBページを改善する前に広告してしまったのはまずかったですね。

広告は生ものです。
時間が経つにつれて効果は薄まります。
１５万部の広告料はあきらめてHPやシステムを見直し、
再度広告すれば大丈夫だと思います。

ただ、広告すればいいというわけではありません。
広告費は本当に馬鹿高い割りに必ず成果が出るものでも
ありませんから、広告は適度に効果的に広告する程度に
留めてください。

また、広告は絶対的な力を持っていません。
広告の力を過信してはいけません。
要は商品や会社のサービスがよければ広告せずとも
売れるようになります。
最初の起爆剤に初期投資として広告する程度です。

＞購入時は企業内に独立回線を引いていただくようにしているのですが、

率直なところ、これはひどい。
なぜそのようなシステムにしないといけないのか理解できません。
Saasによって業績を伸ばす企業が増えています。
技術的な改善が必要不可欠です。

お試しサービスから販売へのシームレスな誘導スキームを
確立することからはじめてください。

＞１件のクローズまでに３ヶ月ほどかかっております。

時間がかかりすぎです。
時間＝コストです。
システムの原価＋コスト＝値段です。

売るために時間をかける
↓
なぜなら料金が高いから。
↓
料金が高いのはコストがかかるから。
↓
売れない
↓
売るために時間をかける

という悪循環に陥っています。
時間＝コストということを認識しましょう。
３秒で売れるシステム、料金体系にしましょう。
売るのが無理ならリースのような契約にして
契約先企業の初期投資（負担）を減らすのはいかがでしょう？
これもシームレスの一環です。

お話を聞く限り、革新的な作業が必要のようです。

私は経営コンサルタントではありませんが経営者です。
経営者的センスをもった人がいれば今回のようなことはないかも
知れませんね。

お礼

度々のご回答ありがとうございます。

私は今年の春から入社しおります。
私自身も入ってみてわかったことが多々あります。

新聞の件は、広告ではなく記事でしたので費用はかかっていないのですが、
やはり１面で大きく取り扱われたので活かせず残念でした。

＞＞購入時は企業内に独立回線を引いていただくようにしているのですが、
＞
＞率直なところ、これはひどい。
＞なぜそのようなシステムにしないといけないのか理解できません。
＞Saasによって業績を伸ばす企業が増えています。

私は技術に詳しくないのですが、一度なぜこのような仕組みなのかと開発担当に確認したことがあります。
・元々は個人向け製品として開発していたため、ファイアウォールやプロキシへの対応はまったく考えていなかった。
・途中から業務機器に方針を変え、そのまま来てしまっている。
といった理由です。

＞お話を聞く限り、革新的な作業が必要のようです。

ＶＣや株主に来期の計画を提出し、かなりの増資を受けてしまったので難しいかも知れませんが、
私個人としてはこの状況だと販促を止めて再開発に戻った方がいいと考えております。
そのときは残念ながら私も含め、開発陣以外はリストラです。

＞私は経営コンサルタントではありませんが経営者です。
＞経営者的センスをもった人がいれば今回のようなことはないかも
＞知れませんね。

入社前に色々調べて入ったつもりだったのですが、実際に入ってみないとわからないことが多かったです。

回答No.5

noname#116235

技術系が集まった会社の最大の欠点は

良い製品＝良い商品だと無条件で思い込む事です。これは全くの間違いです。いくら良い製品を作っても良い商品でなくては売れません。何故反響が無かったか？それは良い商品でなかったからにほかありません。

技術者は、どうしてもこの事を忘れがちです。まずは販売会議に貴方の会社で一番技術に疎い方を入れてください。（掃除のおばちゃんでもかまいません。）その方にも解る様な製品の売り込み方を研究するようにして、技術系の呪縛から逃れてください。

補足

ご回答ありがとうございます。

＞良い製品＝良い商品だと無条件で思い込む事です。これは全くの間違いです。いくら良い製品を作っても良い商品でなくては売れません。何故反響が無かったか？それは良い商品でなかったからにほかありません。

＞技術者は、どうしてもこの事を忘れがちです。まずは販売会議に貴方の会社で一番技術に疎い方を入れてください。（掃除のおばちゃんでもかまいません。）その方にも解る様な製品の売り込み方を研究するようにして、技術系の呪縛から逃れてください。

実は私自身は今年の春頃から入社したばかりです。
また開発でも営業でもない仕事をしております。
ですので社内では一番技術に疎い人間です。
もちろん製品を見て、凄いと思い入社しております。
ただ、ご指摘いただいた『良い製品≠良い商品』は当てはまっていると思います。
もっと言えばそれ以下かもしれません。。。
私自身も販売会議に出ているのですが、

・市場調査は行わず、技術ありきで新しい機能がある製品を作ろうとした。
↓
・開発途中で知り合いの企業に見せると、凄い機能だと言われ自信を持つ。
↓
・完成し実際に販売してみたら、『凄い機能だけど業務ルーチンには合わない機能』と言われてしまう。
↓
・今から業務ルーチンに合う機能の製品を開発するには時間も資金も無い。
↓
・なんとかして今の機能の製品を販促しなければ。

となっているのを感じます。
良い製品≠良い商品ですね。
といっても今の製品を売らなければいけない状況なので
なんとか売り込み方を工夫していくしか無いです。

回答No.4

noname#45642

広告は、何回も打つことで効果に繋がります。(テレビのＣＭや折り込み広告、新聞広告）
印象を残すためです。
広告を掲載した時に、お客様の関心があれば、反応があると思われますが、タイミングが悪ければ、無駄になります。
したがって、業界紙(全国紙)は、認知度アップの目的に使用されたほうが良いかと。
また、新聞に掲載する場合は、新製品の紹介の名目で、「こんなことで困っていたら、問い合わせを、無料で、相談に乗ります。」
商品紹介されたほうが無難かも？

お礼

ご回答ありがとうございます。
広告は認知度アップと考えた方がよろしいですね。
今後は雑誌への広告出稿や記事出稿を出し続けることを計画しています。

今は営業キャッシュより管理費が上回っており、資本金を溶かしている状態です。
実は半年以内に販売数を１０倍のペースにまで上げないと存続が厳しく、
時間をかけて認知度を上げていくのは時間的に厳しく、
限られた期間で一気に販促しなければいけないのが現状です。。。
他の方もご指摘している通り、自社開発品に過剰な自信を持ってしまい
リリースすればヒットすると考えていた結果です。

＞また、新聞に掲載する場合は、新製品の紹介の名目で、「こんなことで困っていたら、問い合わせを、無料で、相談に乗ります。」
＞商品紹介されたほうが無難かも？

参考にさせていただきます。

回答No.3

isoworld

ベンチャー企業でありがちな失敗は、自社の開発力をもとに製品開発を先に行い、そのニーズの調査や市場調査、販路確保が後になることです。技術屋さんばかりの集団では自分の製品は良いもの（売れるもの）だと思い込み、なおさらそうなりがちです。いまさら言っても仕方がありませんが、順序が逆ではないか、と思います。
　新聞掲載の場合は知りませんが、無差別に（手当たり次第に）ダイレクトメールを送ると、反応があるのは０．１％くらい（契約に結びつくという意味ではありません）、送付先を絞り込んで送っても反応はせいぜい１～３％です。１５万部のうち問い合わせが３件なら、それよりも反応が悪いわけですが、それだけニーズも市場も少ない、ということではありませんか。

経営コンサルタントより

お礼

ご回答ありがとうございます。
経営コンサルタント様のご意見の通りでございます。
具体的には書けませんが、ご回答いただいたこと以外にも
よくベンチャー企業の失敗例で上げられる事例に当てはまることが多々発生しております。

回答No.2

ryuujiok2205

全国紙（？）一面トップに載りさえすれば反響があるはずと期待される根拠はなんなんでしょうか？

お礼

ご回答ありがとうございます。

>全国紙（？）一面トップに載りさえすれば反響があるはずと期待される根拠はなんなんでしょうか？

恥ずかしいながら正直に申しますと、会社全体（もちろん私も）が
自社サービスに対して過剰な自信を持ってしまっているからだと思います。
特に経営陣は自社のビジネスモデルにＶＣから億単位の融資を受けているため、
１０００社の販売成約率が予想をはるかに下回り目標の1/5程度という結果に対して、
価格を含めたサービス内容や機器機能の見直しをせず、
販促方法や営業方法に原因があると思ってしまっています。

お見苦しい返答で申し訳ございません。

回答No.1

noname#102619

以前某新聞社にCD通信販売の記事を載せたところ
その日は３０件以上は注文があったと思います。

＞某全国紙（１５万部発行）

だけど、これ全国紙ですか？
１５万部といったら当社のチラシ配布（近隣のみ）と同じような
規模ですよ。

チラシを１万部まいて１～３件問い合わせ（≠注文）があります。
理論上は１５件くらい問い合わせがあってもよいかも知れませんが、
期待するほどの配布部数ではないでしょう。

＞自社サイトのアクセス数が１００→２００

これはふだんもすごいですし、１００件もアクセスアップしたのは
すごいですね。
これだけでも広告する価値があったのでは？

そこから販売につなげることが大切ですが、HPの作りは
どうなのでしょう？

わかりやすさ、注文のし易さ、料金など。。。

もしかしたらHPの作り方や料金が高いのでは？

いま渋谷などでお試しが流行っています。

いきなり高額な物を販売しようとしても無理です。

無料お試し期間をもうけてみれば変わるでしょう。

お礼

ご回答ありがとうございます。

>＞某全国紙（１５万部発行）
>
>だけど、これ全国紙ですか？
>１５万部といったら当社のチラシ配布（近隣のみ）と同じような
>規模ですよ。

一般紙ではなく業界紙なのでこの部数です。
新聞の名前は控えますが、キヨスクでも売られているいる新聞です。

>理論上は１５件くらい問い合わせがあってもよいかも知れませんが、
>期待するほどの配布部数ではないでしょう。

私もこのぐらいの問い合わせ（相手からの営業電話も含め）はあるかと思っていたのですが。。。

>これはふだんもすごいですし、１００件もアクセスアップしたのは
>すごいですね。
>これだけでも広告する価値があったのでは？
>
>そこから販売につなげることが大切ですが、HPの作りは
>どうなのでしょう？

現状のwebサイトは正直わかりづらいです。
製品の機能説明とカタログダウンロードが出来るだけで、
ネットから購入や料金の確認は出来ないようになっています。
アウトソースして、デザインを含め改善しているところです。

＞いきなり高額な物を販売しようとしても無理です。

おっしゃる通りでございます。
個人ではおそらく買えない金額の料金体系です。
１件のクローズまでに３ヶ月ほどかかっております。

＞無料お試し期間をもうけてみれば変わるでしょう。

お試しサービスは行っているのですが、容易に出来ないのがかなり問題となっております。
この業務機器を利用するためにはネットワーク接続が必要となります。
購入時は企業内に独立回線を引いていただくようにしているのですが、
お試し期間の場合は社内ネットワークを使うことになります。
企業によっては、社内ＬＡＮに自社ＰＣ以外のものを接続するのはＮＧだったり、
接続ＯＫでも弊社の業務機器がその社内ネットワークのセキュリティーに引っかかり通信できなかったりと。。。
また、引き合いの部署だけでなく、インフラ担当やＩＴ担当との調整も必要となり、かなり時間がかかるので、
『お試しはもう結構です』と断られることも。

やはり簡単に利用できないって致命的ですよね。

ありがとうございました。