物が全く売れません！（営業とは？）

質問

某企業にて営業を担当しております。
しかし、営業成績はビリでいつも悩んでおります。
他の会社とサービス内容も同じで、料金も同じです。
お客様の要望を聞き、サービス知識も本や資料から得て提案をし、売りたいという熱意もありました。
一筋に営業努力が足りないというのであれば、それまでですが、
具体的にはどのような事を、どのような方法で行えば良いのでしょうか？
また、何が足りないのでしょうか？

回答No.7

kanitirou

pi-sukeさんが人に教えてもらおうという気持ちはとても素晴らしいことだと思います。何か良いアドバイスができればと思います。
只、誰かが言っていたように、貴方が何を売っているかによってかなり内容が違ってきます。
よって、大変大雑把ですが営業の根っ子の部分のみお伝えします。

ちょっときつい言い方ですが・・・、恐らく貴方は「気が利かない」「気配りの足りない」　人ではありませんか？（違ったらごめんなさい）。
営業（物を売る）って、売る物が何であれ詰まるところ、人と人との交わりなんですよね。相手があなたを好きか嫌いか、あなたに対して相手がどう感じ、どう思っているかを常に気にしていますか？
相手に対して、常に気を使ってあげていますか？
もしかしたら、お客様はあなたの事が嫌いではありませんか？
「他の会社とサービスも料金も同じ」であれば、間違いなく嫌いな人、気が利かない人、からは買いませんよ！
要は、人の気持ちを読もうとして仕事をしてますか？
ということです。もしあなたが「してるに決まってるじゃん！」ということであれば、実際できているのならお詫びします。
でも、あなたの文章を読むと、恐らく「気配り」の点でちょっと足りないのかな・・・と感じてしまいます。
何故なら　　もし本当に教えてもらいたいと思うなら、読む人の気持ちを考え、質問の内容をもう少し詳しく書くのでは・・・？。
いろいろ申し上げてごめんなさい。でも我々の仕事は　対・人　です。
これが総てではありませんが、只売ろうとだけではなく、相手を思いやる気持ちがなければ　難しいですよ。

回答No.6

80468046

率直に書きますが、本当に仕事できねーだろうな、と思います。過去の質問と回答の経歴見ても、質問だけしてお礼の文は書かない、他の人にアドバイスはしない、さらに自分がおもちゃや物を買ったりする質問や遊びの質問が中心。質問と回答の経歴全体から感じられるのは、対人関係、対社会関係における子供っぽさ。知識や資料や熱意以前の社会人としての…、と厳しいことを書きましたが、このあたりを仕事先の人に見透かされていません？
　文章だけで人と人がやりとりするこの場所でそのような人間像を想像されるとしたら実物は…、という不安を感じます。そういう意味での子供っぽさが表に出ているよう見える（いかにも使えない人、誠実さに欠けた人という感じの）ヤツに金を払う気にならない、と思われていません？（私なら思う）。
　相手のしてくれたことに対して自分がどのように応えるか、相手の言葉をよく聞き、なにを言わんとしたか、言った言葉以上に言おうとしたことはあったか、なにを言うことを避けたか、どのように言ったら相手の立場や状況にあった形で自分の思考を伝えられるか、等々を徹底的に考える癖をつけないと、自分の社会人としての足りない部分をもっと知りたいという考えや、さらに、相手をもっと知らないと仕事にならないという考えが、起こってこないのではないだろうか？疑問符を付けたのは、私の身近で、仕事ができなくて辞める（辞めさせられる）人たちが多くの場合、あなたによく似たタイプであると考えているためです。このタイプだとしたらよほどの根性がないとなおりません。社会人としてかっこ悪いままで終わるかと思います。と、まあ、仕事に関しての悩みなので、同じ社会人として、かなり真面目に応えてみました。かなりの辛口トークになってしまいました…。すいません。がんばれ。

回答No.5

noname#5336

考えられる要因は２点あります。そのうちの１点（営業方法がまずい）に絞ったアドバイス。

商談の際に効果的な話法が３つあります。

１．質問法　反対の言葉に対して「なぜ」とその理由を説明する。
例：お高いとのことですが、これで実現できる効果と比べるといかがでしょうか。

２．イエス・バット法　いったん反対を受け入れて、「しかし」と続ける。
例：たしかにお安くはありません。しかし、いまお悩みの問題が解決できたら、ほんとうに安心していただけるではないでしょうか。

３．引例法　実例を紹介し、説得する。
例：おかげさまで、○○様でもご採用いただいております。ご参考までにご案内いたしましょうか。

（以上引用は、文部省認定ビジネス能力検定２級テキスト2000年版より）

このような効果的な話法を使うことによって、人を惹くことができます。

商談の留意点は、以下２点。
１．鋭敏な観察と気配り。
２．相手に対する資料の提供。

ニーズの把握も、きちんとできているかどうか、問題になります。基本は以下２点。
１．「聴き上手」に徹する。
２．タイミングのよい問いかけや、適切な質問をする。

これだけではまだ不十分ですが、osapi124さんの例にしたがって、手前味噌ではありますが、私の経験をお話しましょう。

質問No.#26150では、私の過去を振り返って分析したところ、相手から感謝されたものです。同じ良回答でも、#23656は、相手のニーズを把握できずに参考ＵＲＬに不適切なものを入れてしまい、後悔しています。逆に、クライアント（質問者）が支離滅裂だった#14409については補足要求を行い、相手をつぶしてしまいました。
#14742では、短期間に２つの回答を行い、感謝されました。これぞ、回答者冥利に尽きるというものです。

回答者としても、相当苦労をしているものです。

逆に、あなたの性格に問題があるとすれば、ここでは救うことができません。
ここでの振舞い方を反省して、人格の改善につなげて下さい。

「ふつうの男性なら、たとえホテルに誘って断わられても、つぎの機会にはなんとかしようと試行錯誤をくり返すものだ。ところがこのタイプの（「あれはダメ」「これはダメ」と言われ続けてきた）冬彦さん（マザコン）は、（略）もうそこで終わりだ。グチや屁理屈、言い訳が多くなり「ボクは、また心が傷ついてしまった」という結論しか見つけることができないのである。
　会社で、交渉ベタ男と言われている人などはこの冬彦さんタイプである。（略）言い訳はかならずこうだ。「俺はクライアントに恵まれていないんだ」。あるいはまた「どうせ俺は能力がないのさ」とつぶやいている。目の前の壁を乗り越えるということを知らない男性は、冬彦さん（マザコン）なのである」（渋谷昌三『冬彦さんの研究』ごま書房、1993年）

参考）
http://www.okweb.ne.jp/kotaeru.php3?q=　
（もしくはhttp://oshiete1.goo.ne.jp/kotaeru.php3?q=）
の後ろに、質問番号を入れると出てきます。

回答No.4

osapi124

pi-sukeさんの質問を読んでいて感じたことがあります。

「営業マン」と「顧客」というのを「質問者」と「回答者」に置き換えて
考えてみてください。

回答者は、できるだけ質問者のニーズに応え、わかりやすくて簡潔な答えを
しようとしています。
それに対し質問者は、回答者が回答しやすいよう、必要な情報を提供する
必要があると思います。

pi-sukeさんは「自動車やコピー機」のようにメーカーの差こそあれ、ほぼ
同機能をもち、ブランドイメージに依存されがちな商品を扱っているのか？
それとも、どの会社であっても商品は同じ「証券会社」に勤務しているのか？
あるいは同じ商品は一つとしてない不動産販売をしているのか？
はたまたご自身自体が商品である「サービス業」にお勤めなのか？
それによって回答はかなり違ってきますよ。

「要望を聞いている」ということですが、耳で聞くのと要望を忖度するのとは
違います。
「価格が高い」と言ったのを「じゃあ安い商品を希望してるのだ」ととるのか、
または「高いなりに価値があることを納得させて欲しい」と言っているのか。
「駅から歩けないからダメ」と不動産屋で断った顧客が、他の不動産屋でバス
２０分の物件を買うなんてザラにある話です。

百貨店についてのＣＳ（顧客満足）の逸話をご存知ですか？

Ａ百貨店で「扱ってません」
Ｂ百貨店で「売り切れです」
Ｃ百貨店で「売り切れですから、こっちの方にしませんか」
Ｄ百貨店では「それは扱ってませんが、Ｅ百貨店にあるので私が買って来ます」

顧客は恐縮しながら自分でＥ百貨店に行ってみると、既にＤ百貨店から連絡が
入っていて商品はきれいに包装されて顧客を待っていた。

その後某企業の社長であったその顧客は、個人法人全ての買物をＤ百貨店から
購入することにし、知人友人にもことあるごとにＤ百貨店のサービスを誉めて
まわった・・・。

Ｄ百貨店は何を売ったのでしょう？ それは「こころからの満足」です。

・・・作り話かもしれない。やりすぎな話かもしれない。

でも商売の本質は「満足を売る」ことであって、決して「商品を売る」ことが
最大の目的ではないのではないでしょうか？

ｏｓａｐｉ１２４でした。

回答No.3

kensaku

例えばコピー機のような、どのメーカーでも同じ様なものなら、セールスマン次第でしょう。その人が、どんな利益をもたらしてくれるのか？　です。「これを買ってください」という事以外の話しをして、あるいはお客さんを紹介してあげて、ということをして相手に恩を売るくらいのことをしないと、選んでもらうことはできないのではないでしょうか？　同じメーカーの中にも複数のディーラーがあれば、競争になります。その中で選んで貰うには、製品以外のポイントで争わないと。

回答No.2

likumozart

(1)相手が望んでいる事は何かをつかむ。そろそろプリンターを買おうかと思っているのに一生懸命スキャナーの宣伝をしてもね。。。(2)何がネックで買ってくれないかつかむ。先方が緊縮財政でモノを買う余裕がないのかも。。。(3)おうおうにして、この営業マンだから取引する、ということも多いですね。仕事（売り込み）のハナシのなかで世間話（相手をさぐる）をするのではなく、世間話のなかで仕事のハナシができればね。。。(4)成績の良い人はどうやってるのかしら。競争相手には教えてくれない？　月並みばかり申しました。頑張って下さい。料金とサービスが同等なら道は開けますよ。

回答No.1

marimo_cx

お客様のニーズをちゃんと掘り起こせていますか？

アサヒビールの会長さんだったかな？
「お客様にどんな物が欲しいか欲しいか尋ねても現状で満足しているという、
しかし、潜在的ニーズを掘り起こす事に成功すると“前からこういうのが欲
しかったんだ”と、ひざを叩く」
というような事をラジオで聞いた記憶があります。
他社と同じ物を売っているのであるならば、その商品に潜在ニーズのある新
規のお客さんを他社よりもいち早く発見する事でしょう。

ところでお客さんは新規ですか？他社の切り崩しなんですか？
新規ならターゲットミスか、プレゼンに問題があるのかもしれませんね。
色々な展示会に行っていつも感じるのは、大概どこの会社も説明員が営業部
門の人間より開発部門の所の方が人も集まってカタログもはけていきますね。