ネゴシエーター

質問

今度大学でネゴシエーターの説得術という題で２０分ほどのプレゼンを行うのですが、ネット検索、本が全くなく困っています。
ネゴシエーターに関するどんな情報（事件や本など）でもいいので、知ってる方が居られましたら、教えていただけませんか？？
よろしくお願いします

回答No.6

Ganbatteruyo

Gです。　補足質問を読ませてもらいました。

＞ネゴシエーターが事件解決の時に行う交渉術から、なぜ彼らの交渉術が人を説得できるのか！というのを、発表しないといけないんです。

わかりました。

＞そこで質問なのですが、ネゴシエーターが行う説得術とは一体どの様な物なのでしょうか？？

なぜ「素質」と書いたかお分かりでしょうか。　抜群の営業マンに「素質」と言う部分が大きな要素をしめていたり、スポーツ・芸能はただ「訓練をしたから」スーパースターになれたと言うわけではないですね。

ここに、ネゴシエーターの「素質」の部分があるわけです。　文字で説明してもらい理解できても出来るようになると言うことではないですね。

ネゴシエーターのスキルとは前にも書いたように、フィーリングを感じ取ることの出来る一種の芸術ともいえるものなのです。　説得力とは底で・裏で・内部で何を欲しているのか感じ取れる能力なのです。　なぜ、I want a carと言う「必要があるのか」。　もちろん「訳」は「車が欲しい・必要だ」ですね。　全く持って問題のない訳です。　

しかし、これをいう理由が、時間稼ぎなのか、どのくらい警察などが「言う事を聞いてくれる姿勢」なのか、車でも良いしバイクでも良いけど一応車にしておこうというだけなのか、一度で良いから新車に乗って見たいだけなのか、車のほかに何を要求してくるのか、なぜ車なのか、などほんの一部を書いてみましたが、この判断によって次なる「説得」が出来ると確信を持ちながら「相手から折れる状況」を作っていくわけです。

説得は説得するのではなく、説得は言葉から相手のすべてを知ることから始まるのです。　「説得は最後の段階」なのです。

つまり、説得自身はほんの一行の言葉なのです。　OKを言わせることが説得なのですね。　そして説得力とは、その最後のOKを得るための「段階作り」ともいえるわけです。　その段階を順序だててすれば相手はOKを言わざるを得ない状況にいるのに納得する、と言う「有無を言わせぬ状況に持っていく」だけのことなのです。

ですから、説得力とはどのように相手を持っていくか、持って行くために必要な情報とは何なのかを知ることで説得の準備が出来上がっていくわけですね。　フィーリングとはそういうことなのです。

相手の表現から本当の意味でのフィーリングを感じ取れる築きあげられた能力と素質が一緒になって判断する段階を作り上げて行くわけです。　だからこそ、私は英語が出来る日本人で９９．９９９９９％の人はこの仕事には就けない、と言っているわけです。

ですから、黙り込んだ相手からは「黙り込むという表現からしか」フィーリングを感じることが出来ません。　つまり、なぜ黙り込むのか、と言う疑問から「推測できる」１００もの可能性を知るだけしか導くことが出来なくなるわけですね。

そうすると、今度は上に書いた「準備作業」が一変して、「話すように説得する」コミュニケーションが始まるわけです。　

つまり、最後のOKが出るまでの段階自体が「説得」の連続でもあるわけです。　車が欲しい？、じゃカローラで良いのかベンツが必要なのか、でも警察としてはあげた後の行動に有意義な状況を作り上げるためにカローラの方が良いときであればベンツが欲しいといってもカローラにしろという説得が必要となるわけです。

ここにSWATとの共演が必要になってくるわけです。　相手が欲しいものをあげれば良い、感情を抑えるようになってくれるために欲しいものをあげれば良い、では「何のための説得なのか」と言う目的を失ってしまっているわけです。

知識的情報でよければnegotiationと言うキーワードを使って検索してみてください。　これがどういうものであるのか、使えるように離れないけれど少なくとも知識としてどういうものなのかを見つけることが出来ると思います。

営業技術、脳手術など知識として知っていても実際に使えきれるかどうか違う次元にあると言うことさせ知っておいて下されば今回のプレゼンでは使えると思います。

＞後、ネゴシエーターが実際活躍し、解決できた事件などあるのでしょうか？もしある様でしたら、教えていただけませんでしょうか？

もちろんありすぎるくらいありますよ。　でもどうやってネットで見つけることが出来るだろうか。　検索に詳しい人がこのカテにもおられますのでその人たちが書いてくださることを願っています。　私の出来ることは、こういう例があるよ、と言うだけで信憑性に欠けるともいます。　DV（Domestic Violence家庭内暴力）などで民間だけでなく警察官・SWATにも危害を加えることの出来る武器保持などは良くあることです。

しかし、不成功もあると言うことは知っておいてください。　不成功の犠牲者には、人質だけでなく、自殺する「相手」も含みますし、判断を間違えたSWATの技術力によるSWATメンバーの死傷もこの犠牲者に入ります。　ネゴシエーターの責任は一般人には理解でない責任とそして事後精神力の強さを必要とするわけでネゴシエーターの宿命でもあるわけです。

また、自殺にしても、閉じこもったまま自殺するのはまだしも、SWATを誘導させて自分を撃たせる行為はネゴシエーターにとって無力感を感じるもの以外のものではありません。

出来るだけ専門的にならないように書いたつもりですが、お分かりになってもらえたでしょうか。　この課題を出した先生ももしかしたら実態を知らないのかもしれないことがちょっと心配ですが。

ではまた。

回答No.5

Ganbatteruyo

アメリカに38年住んでいる者です。　私なりに書かせてくださいね。　（この回答に関して、私のプロフィールを見てくださればお分かりになると思いますが、警察の仕事に一部携わっています。）　もしかしたらもう遅いかもしれませんね。

ネゴシエーターと言う日本語の意味が英語のnegotiatorsと違うかも知れませんのでそこだけは気をつけて読んでください。　また、私の知っているnegotiatorsとはPolice Negotiators あるいはCrisis Negotiatorsと呼ばれる分野のもので多分一番良く知られているものだと思います。

しかし、実際には映画で見るような派手なヒーロー的なものではないということは「映画である」と言うことからお分かりになってもらえると思います。

この仕事はまず警察官であること、このためのトレーニングを積んでいること、そしてもっと大切なことに、話せ・聞く耳を持っていて辛抱強く精神力の高い「素質」が必要となる仕事なのです。　

「話せ・聞く耳を持っていて」と言う部分はこの表現を読んでわからないことはないし理解も出来ることでしょう。　しかし、実際の「話せ・聞く耳を持つ」と言う「実力」は英語で生活しているからと言って出来るものではないと言うことはお分かりですね。　つまり、日本人で英語が出来る人の中の９９．９９９９９９％の人たちにはこの仕事が出来ない、と言うことなのです。

このカテで私は英語は言葉である限りフィーリングと言うものを大事にしなくてはならないしそれを重要視しなければ英語を使いこなせるようになることは無理だ、と言い続けています。

このフィーリングに対する実力がこのネゴシエーターの「素質として」持っていなくてはどんな訓練をしてもセミプロで終わってしまう、と言って過言ではないほど厳しいものなのです。　他の技術的なことは少しくらい疎くても後からカバーできると言うことでもあるのです。

たとえば自分の子供を家に閉じ込め(いわゆる人質とよんでも良いですね)何かを要求したときにI want a car, get me a car now.と言う表現をしたときにこの表現の中に含まれた（口調や背景情報に基づいたデータなどから)何百(はい、百とかきました)あると考えられる「解釈」の中から「ひとつの解釈だけを選んで」それに基づいて返事をするのです。

どれだけこの仕事が超人間的才能が必要だかお分かりになりますでしょうか。

また、SWATの一部として見られていることは多いのではないかなと思いますが、SWATとは別の「部隊」としている管轄も多いと言うことはSWATとCNT（Crisis Negotiator Team) とは本質的に全く反対の立場でいることが多いからなんですね。　つまり、SNはSWATを抑えなくてはならない「説得力」も持たなくてはならないと言うときもあるわけです。

このカテでどう解釈・理解したら良いでしょうかと言う質問が結構ありますが、私ですら数件の解釈しかかけません。　こういうことを言いたいのですが英語で言うと？と言う質問も然りです。

表面的なことだけで良いのであれば、Police Negotiators/Crisis Netiatorsというようなキーワードで検索してみてください。　いわゆる百科事典的情報は載っていると思います。　

これでいかがでしょうか。　分かりにくい点がありましたら、補足質問してください。

お礼

ありがとうございます
これを読んでるとネゴシエーターが僕の考えていた物よりはるかに難しい事がよくわかりました。
ほかにも質問があるのですが、回答の補足という所に書いておきましたので、またアドバイスの方よろしくお願いいたします。

補足

回答ありがとうございます。これを読んでると、ネゴシエーターという物が僕の考えてた物よりはるかに難しいものだとよくわかりました。
今度のプレゼンでは、ネゴシエーターが事件解決の時に行う交渉術から、なぜ彼らの交渉術が人を説得できるのか！というのを、発表しないといけないんです。
そこで質問なのですが、ネゴシエーターが行う説得術とは一体どの様な物なのでしょうか？？パソコンなどで調べていても全く出てこないんですよ。
後、ネゴシエーターが実際活躍し、解決できた事件などあるのでしょうか？もしある様でしたら、教えていただけませんでしょうか？
よろしくお願いします。

回答No.4

ra_ichi

「勇午」という漫画はネゴシェーターの話です。
シリーズが１つづつ読み切りになっている上、とても専門的なので勉強にもなります。

今度古本屋ででも立ち読みしてみては？
参考までに。

回答No.3

-ROM

特に下のほうのリンクの「緊急事態交渉」や「人質交渉」のセクションからは具体的な事例 (人質事件、テロル、自殺説得など) や説得術の記事が多く、とても参考になるのではないでしょうか。

回答No.2

-ROM

真下正義についてはよく知りませんが、アメリカでは充実しております:

FBI 緊急事態即応グループ (危機管理交渉ユニットなど):

http://www.fbi.gov/hq/isd/cirg/osb.htm

米国空軍大学高度交渉研究センタ (知識基盤):

http://negotiation.au.af.mil/index.htm

お礼

ありがとうございます☆
かなり助かりました。
これで明日の授業に臨みたいと思います。

回答No.1

noname#165597

参考なのですが・・・
http://store.yahoo.co.jp/digiconeiga/djp-16750.html

交渉人という映画があります。↑

前半ですかね。こういうことはいっちゃいけない！っていう感じのやり取りがあります。
「否定的な言葉、だめはもちろん、いやも×」

映画中
・犯人となったプロの交渉人ダニーのセリフ
「おまえセーラー服のかっこうをしたことがあるか？」
・その対応に当たる同僚（ようは犯人（同僚）を説得しろと上司に言われている素人警官）
「いや　それはしたことないよダニー」
・ダニー
「いや　だと！そんな言葉、相手を否定するような言葉はつかっちゃいけないぞ！」・・・・・・「くそっ　早く要求を呑まないと人質を殺してやる！」・・・・・・「ダーンッ、、、」

交渉人の目的は・・・映画の中ではですけど
・最大は事件解決だけど
・まず人質解放。
・もしくは自分が身代わりに行くことで人質解放。
・時間稼ぎ。犯人を怒らせないで、要求に応じるようで応じない。犯人の考えが変わるまで粘り強く話しかける。
・突入は最後の手段と考えている。人質を最優先にし、犯人も傷つけないようにするのが役目。

一応参考と言うことで。