ダイレクトメール送付後のテレマーケティング（テレアポ）の具体的方法

質問

現在、コンサルティングのご案内ということで、四季報から企業をピックアップしてＤＭを送付し、これをきっかけに新規のクライアントを獲得しようとしているところです。
そこで、どのような電話の掛け方をしたら良いかいろいろ考えているところです。ご意見やアドバイスがありましたらお教えください。
相手先は上場企業と、店頭・未上場会社の両方で、代表取締役あてにしてあります。ＤＭの中身は、挨拶文と、数ページ程度のパワーポイントで作ったプレゼンテーションです。
今考えていることとしては,
(1)ＤＭ到着日の翌々日に電話をかけるのが一番良いのではないか。
(2)飛び込みの電話では、直接社長に名指しするとまずつないでくれないし、また失礼なので、ごく簡単にＤＭを送った旨を説明して、お話ができる方をお願いします、というふうに言う。
というものです。(^^;

回答No.3

orimoto

経営コンサルティングということを前提にして、直にご質問にお応えします。

（１）通常DMは、価値有りと認められれば、経営企画へ回されます。ですから電話は経営企画の課長・部長に電話すべきです。DMをまだ受けとっていなかったら、今度はその人に送って下さい。タイミングは、発送後１～２週間後です。忙しいと読むヒマがありませんから。それから問題はDMの中身です。ハッと思うようなポイントを入れて下さい。

（２）勿論飛び込みの電話は、セールスマンと取られ、一辺にお断りです。ですから先にDMと言う方が賢明です。ただそれがいかに相手の関心を引くかです。これが勝負です。効果があるのは、過去の実績、時代に載った読みやすい論評、つまり訴求点をはっきりさせることと、良質のイメージと信頼感を持たせることにつきます。

お礼

なるほどと思うご回答、ありがとうございます。
‥そうですね。おっしゃる通り、一定規模以上の会社であれば、経営企画の部署はありますね。もう少しきめ細かくやってみます。

回答No.2

osafune

shimi-jimiさん、こんにちは。

ご質問の方法ですと、社員数100名以下でないと難しいと思います。
株式公開企業のクラスだと、取締役宛の郵便物は全て秘書室で開封され、必要最小限のモノしか本人の手に渡りませんから、取締役が目を通す事はまず無いと思います。
確実な方法としては、自宅に送付するのが一番ですが、これも難しいですよね。
そこで、

(1)送付先を変えてみては如何ですか？
"コンサルティング"が"財務コンサルティング"なのか"経営コンサルティング"なのか"人材育成コンサルティング"なのか分かりませんが、それぞれ該当する部署は想像がつきます。（経理部や営業部、人事部等…）
その部署宛に送付する事で、開封率は上がります。
取締役のように、秘書室も通しませんから、直接開封してもらえる率が高くなります。それに、自分の担当する業務についての事柄なら、尚更興味も持たれるでしょう。

(2)最初に直接電話する方法も選んでみては？
DM送付後に電話して、アポとろうとしても「DM読んでわかったからもういいよ。うちでは必要無いね。」で断られる事は良くあります。
それより、最初に電話して
「～という事なんですよ。一度お伺いして御説明差し上げたいのですが…」と持って行くと、大抵
「いえいえ、そこまでは結構…」となります。そこで
「それでは詳しい資料をお送りしますので、部署とお名前と電話番号を…」と、代替案を出します。
すると「DMくらいだったら良いか…」という事になって、正確な部署名や担当者の名前・電話番号まで伺う事ができます。
これは「イヤな要求を突き付けられた時、別の代替案があればそれを受け入れてしまう」という、人間の行動習性を利用した手法です。
この最初の電話の際、決裁権の有りそうな部長・課長クラスを呼び出すのがミソです。決裁権の無い担当者だと、アポを取り付けても意味無かったりするので。
そして、DM送付後アポを取りに行きます。
なかなかアポに取り付けなくても、担当者が明確なので、その後送付する資料は無駄にはなりません。
電話→DM→電話→DM…を繰り返すうちに自然にアポくらい取れますよ。

一般的に用いられている手法を上げましたが、上記(1)(2)を同時並行で実施し、効果の有る方に切り替えて行けば良いでしょう。
売る商品やサービスにより、どちらが効果があるか分かりませんから。

普通、上場企業の社長に電話するなら、こっちも社長が電話しないと失礼ですからねぇ。
shimi-jimiさんが、社員だと仮定すると、前述のようなボトムアップの戦略が現実的だと思います。
反対にshimi-jimiさんが社長なら、ご質問のような正攻法でも良いと思います。

お礼

丁寧かつ貴重なご回答をありがとうございます。
頂いたアドバイスを参考にしつつ、話し方等、少し変えてみます。
既に送っているものもあるものですから、(^^;
これについてもフォローの仕方を変えてみます。

回答No.1

freesia

テレマーケティングの電話をよく受ける者です。「DMを送った」と言われても
「見てません」で終わってしまうことが多いです。担当者に電話を繋いでもら
えたら、そこからが勝負ですね。簡単に業務内容を説明して、食い下がって
アポイントメントを取って、プレゼンをするという方法しかないのではないかと
思います。

お礼

早速のご回答ありがとうございます。
…そうですね。「見ていません」と言われたら、なかなか後に繋げ難いものです。実際に目に触れずに、ごみ箱に直行ということも多いでしょうし。