達人のテクニック・観察力を知る方法

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はじめに

Photo by tikumanikki
「同じ道を歩いて同じ人と会い、同じ部屋で商談しても、売れる営業担当者とそうでない人とでは観察力に格段の差がある。」という横田 雅俊さんの本が紹介されています。

http://president.jp.reuters.com/article/2011/04/01/8902D94E-56B9-11E0-BDED-3FE23E99CD51.php

STEP1★営業担当者に必要なもの

営業担当者に必要な知識は、技術者に要求されるような専門的な知識ではない。必要なのは、顧客と具体的な話ができるレベルの基礎的な知識だという横田さんは、3つのステップで説明しています。

1つ目は「全体像」の把握

2つ目は「関連性」の把握
  その知識自体だけを見ていては、ほかの要素との関連性を見ないと間違っていること  に気がつかない。

STEP2★顧客はランキングづけによって物を見る

顧客は比較によって価値を測る習慣が身についている。個人も法人も、比較検討してから購入を決定する時代、比較の視点を持たないと顧客の気持ちは理解できないのだ。(記事抜粋)

ネットを検索していると、あらゆることに○○ランキング、x×ランキングと、ランキングをつけているのを見かけます。

ランキングづけが多い理由と意味を納得しました。

STEP3★横田 雅俊さんのプロフィール

カーナープロダクト代表取締役

よこた・まさとし●長野県生まれ。設計士として活躍後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。最年少、最短、最高記録を更新し、世界8カ国2300人のトップセールスになる。営業に特化したコンサルティング・トレーニングファームとしてカーナープロダクト設立。近著に『1000人のトップセールスに学ぶ「売れ続ける会社」の営業法則』、『営業は感情移入』。

設計士から営業職への転職というのもユニークですね。

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