初めての営業。(1/1)

再登場です。
どのようにと言われ困りましたよ。
直感と天性です。と言ったら参考になりませんね。
でも会社によって千差万別１８０度違いますから一概には言えません。
お堅い・砕けすぎる・下ネタ大好き社長・シーンと静まりり返っている・騒がしい・活気のある・・・
それぞれによって対応は違います。
それを見極めるのは長年の営業経験と人を観察する元々ある能力と思います。

最初は長居をしないであっさりと「チョっと・あっさり」と私は呼んでいました。
商売の話は最初はあまりしないで、「あんた何売りにきたの？自分の商売はしなくて好いの？」と言われるまでこちらの、スケベ根性は押し殺していました。（売りたい買って契約してちょうだいよと言う気持ちです）

相手から今度見積書を見てあげるよと言わせたらもう半分は成功です。

キーマン（止まり木）も会社によっても違います。
お局様・親分肌の男性・総務課長・・・・。

比較的話しやすい方に誰が権力を握っているか聞けたラッキーです。

他にはライバル会社の人が誰と仲良くしているか・話しているかなど、あまり深読みしない・疑い深くない事務員に聞きました。
それを聞き出したら、割り込んでこちらの方に引き込む。
１歩間違うと大変ですが・・・。

誰かの紹介で法人に初めて出向く時は紹介者に情報を聞くのも良いと思います。

企業は大体銀行から融資を受けていると思います。
その銀行からの紹介は効果ありましたね。
銀行からの紹介を得るには銀行とも仲良くしておかなくては駄目ですね。
これは一平社員だけで無く会社の偉い人も協力を得ることですね。

質問者さんは新入社員ですか？このような質問をしていますが。
会社の先輩からの教えは無いのですか？

また私は女性です。男性と女性とは相手のアプローチは違います。

とにかく相手の会社の方にかわいがられる事です。
仲良くなって取引先の仲間うちのスキー旅行に参加までしました。
私はもうずっと以前の営業経験ですが、昔ながらのお金も使いましたよ。
（今はこんなやり方はしなでしょうね。）

と言っても賄賂ではないですよ。
差し入れなど・・。（女だから出来たかも）
頑固な独身年配男性がいて結婚願望があると聞いてお見合いを数回設定しました。
お見合いは失敗しましたが、熱心さで契約は成功しました。

でも質問者さんは心配性ですか？
私が初めて営業に出た時何を話そうとかこのような悩みは無かったですよ。
あれこれ考えなかったです。
訪問した時の直感と言うか・・・。
それで次はどんな作戦で・・・と。
何を話そうなど悩んだ記憶は無いです。
感がビビビと着ました。

あれこれ悩む同僚や後輩はいました。
でも頭でっかちになって成績は良くありませんでしたよ。

投稿日時 - 2004-05-24 13:56:42

あまりに昔の事で記憶が曖昧ですが。
帝国データバンクの資料で会社の事を頭に入れておきました。
でもこちらからは、相手の会社の事をどうのこうのとは言わなかったと思います。

私の会社の方が大きいので自分の会社の事も頭に入れておきました。例え相手の会社の方が小さくてもお客様は神様です。
初めからべらべらこちらから喋るのも問題だと思いました。
話題は大概相手が私の会社の事を聞いてきました。
新聞ではお宅の会社は今●●だけど・・・と聞かれてちゃんと答えられるようにしていました。
それで徐々に相手の事を聞き出して・・・・。
で次回に結びつけるようにしました。
初回は長居はしなかった記憶です。

余談ですが、今はこの質問のように誰かに相談できるインターネットが出来て便利ですね。
昔はこのようなものは無かった（あっても一部の人）から相談も出来ませんでした。
良いですね。

と言う内容も話題にしたらおもしろかったりして・・・。
ネットでこのような相談をしなかった取引先の相手が４０歳以上の方でしたらおもしろいかもね。
ネットが無い時代の営業マンの苦労も話題になるかもしれません。

投稿日時 - 2004-05-23 20:18:21