BtoBにおけるSTP戦略の成功事例を探しております。

質問

BtoBにおけるSTP戦略の成功事例を探しております。

マーケティングやSTP戦略に関する解説の際、その多くがBtoCの事例が取り上げられ、
BtoBでの適用イメージが沸き難く、困っております。

そこで、BtoBにおけるSTP戦略適用の具体的な成功事例を探しております。

MUST条件としては・・・

　・社名が公開されている（架空や非公開の情報ではない）
　・一般公開の情報で、そのSTP戦略の詳細がわかる（URLや書籍など）

WANT条件としては・・・

　・情報がSTPの切り口で整理されている
　・話題性のある会社

上記のような情報が得られるURLや書籍をご存知であれば、教えてください。

回答No.2

aokisika

昨夜（３月８日）のテレビ東京「カンブリア宮殿」で、「カクヤス」という酒屋が紹介されていました。

カクヤスはもともとは小売店ですが、飲食店への卸売り（ＢｔｏＢ）もやっています。
その中で、銀座の高級クラブをターゲットとした店舗が紹介されていました。

銀座の高級クラブというのはすごいですね。メニューに載っているワインが、一番安いもので１本２０万円もします。１番高いのはあのドンペリで１本２００万円！でした。これをお店が在庫として持っていると、それだけで数千万円になってしまいます。バブルの頃ならともかく、昨今の不況で客足が２～３割程度減っているのだそうです。高額の酒類の在庫を抱えると売れ残るかもしれませんし、そのための資金もバカになりません。

カクヤスはここに目を付けました。高級クラブが入っているテナントビルにワインセラーを設け、ここから１本づつ配達するのです。周辺の高級クラブからの注文に応じて１本づつ５分以内に配達します。高級クラブ側は在庫のリスクを回避できます。カクヤス側は、周辺の多数のクラブを顧客に持つことで販売数量を確保できるので、やはり在庫の売れ残りリスクを軽減でき、かつ売り上げも確保できるわけです。

飲食店の中から銀座の高級クラブをターゲットとし、専門性と利便性のある卸として成功しています。

回答No.1

aokisika

＞BtoBにおけるSTP戦略の成功事例を探しております。

BtoBの事例はたくさんあるのですが、その業界の特性に合った企業の事例なので、その業界の状況を知らないとわかりにくい内容になってしまいます。マーケティングの解説でBtoCの事例が取り上げられるのは、業界知識がなくてもわかりやすいからだと思います。
また、BtoBの場合は、製造業のマーケティングになりやすいのですが、製造業の場合には、売れる製品を作るための技術・ノウハウを持っているかどうかが重要なポイントになります。このため、「顧客のニーズに合った製品を作りたいのだけれども作れない。」ということが生じます。そこで、「わが社はこんなノウハウを持っている。このノウハウをどう使ったら買ってもらえる製品が作れるだろうか？」
という視点からのマーケティングになるため、STPという形式にうまく乗らないことが多いように思います。

この回答を書いている私は実は歯科医師ですが、歯科業界にこんな企業があります。

世田谷区に「フェイスラボ」という技工所があります。技工所というのは、患者さんの虫歯を治療した最後にかぶせるかぶせ物や詰め物を作ったり、入れ歯を作ったりする製造業で、歯科医院を顧客としてBtoBの取引をする企業です。

技工所が作る製品にはいろいろのものがありますが、作る素材もいろいろあり、健康保険診療で使用するパラジウム合金、自費治療で使用する１４ｋ以上の金合金、セラミックなど多くの種類の素材があります。
歯科医師が患者と話し合ってどんな素材のかぶせ物にするかを決め技工所に発注します。技工所はその注文によってかぶせ物を作り、歯科医院に納品し、歯科医師が患者に歯をかぶせる、というのが技工物という商品の発注から製造販売までの流れです。

フェイスラボは、世田谷区成城という地の利を生かし、歯科医院のうち審美的な歯（美しい歯）に重点を置いている歯科医院をターゲットとし、オールセラミッククラウンと呼ばれる、金属を全く使わず、セラミックだけで作る歯に特化しました。
オールセラミッククラウンを作るためには、他のかぶせ物を作るために流用できない装置と、やはり他の物の制作に使えない素材を使用します。つまり他のかぶせ物とのシナジーがないのです。従って設備投資のための固定費と素材を仕入れるための変動費がたくさん必要になり、コストがかさみます。具体的には、通常の技工所ではオールセラミッククラウンを歯科医院に販売する単価は25,000円～40,000円程度です。
フェイスラボは、オールセラミッククラウンだけしか作りません。そのため規模の経済性を得ることができ、歯科医院へ単価19,000円で販売しています。

フェイスラボは、
S)歯科医院を、美しさ重視の処置をする歯科医院と、虫歯等の治療を重視する歯科医院とに分け、
T)美しさ重視の歯科医院をターゲットとし、
P)製品をオールセラミッククラウンに特化することで、安くて美しい歯を提供する、というポジショニングをして
その結果多くの歯科医院の支持を得て成功しています。

ここまで書いて読み直しているうちに、もっと単純な例がたくさんあることに気が付きました。

一般にメーカーは、自社製品を継続的に買い続けてほしいわけです。それもなるべくならば大量に。そこで、買い手を、購買量と継続期間によってセグメント化します。そして、長期にわたって継続的に大量に購買してくれる企業をターゲットとし、ターゲット企業にとって有利になるような販売方法を考えます。具体的には、大量に買うと値引きをする。長期間にわたって買う、という契約をすると値引きをする。という方策です。これは数量割引契約、および長期購買契約、と呼ばれ、生産管理の参考書を読むと、購買方式の項に書いてあります。
どこの企業が、などと言わなくても、どこの企業でもこういう形のSTP戦略は昔からやっているのです。