受託開発型ソフト会社の営業とは？

質問

受託でソフトする会社に勤めています。
３０人規模の会社です。
入社４年目なのですが、実際にソフト開発をしていたのは最初の１年半だけです。
２年目～３年目は社長がうっかり安請け合いしてしまったデータ作成の仕事を、血を吐くような苦しみの中で何とかやっつけました。
今年の１月から今度は新規開拓の営業をやれと社長より言われているのですがこれまた困っています。
なぜなら技術の仕事をしていたのは最初の１年半だけだったので、ソフトのことがほとんど何もわかりません。
お客さんに「こんなことはできるか？」と問われても、技術的な事を何も知らないので答えられません。
営業なんて口先さえあれば・・・・とお考えの方もいるかもしれませんが、受託開発ソフトの営業には次のような事情があります。
(1)パッケージソフトではないので「商品」という概念が無い。
(2)商談相手はプロ中のプロで、知識では太刀打ちできない。
私は社内にプログラマも十分とは言えない状況ですので、一旦最初の仕事に戻して、ある程度腕を磨いてから営業の仕事をしたいと申し入れていますが、「そんな事をしたらプログラマ脳になってしまう」などと言って聞き入れてくれません。

私のような受託ソフト会社の営業担当者は、どのような経験を積んでいらっしゃるのでしょうか？
営業にも、せめて詳細設計が出来る程度の技術的な知識が不可欠のような気がするのですがどうなのでしょうか？

回答No.1

lv4u · ベストアンサー

受託開発を行う小さなソフト会社にいたとき、営業担当の方を何人か見てきました。

>>私のような受託ソフト会社の営業担当者は、どのような経験を積んでいらっしゃるのでしょうか？

営業さんに、ソフト開発の技術力は求められていませんでした。見込み客（企業）を見つけて、会社案内のパンフレットを渡すなどして、「これは当社でもなんとか開発できそうかな？」という仕事があれば、あとは開発部の人間を同行させて、相手と打ち合わせをさせるって感じでしたね。

なお、どういう経験を積んでいるのかは、横から見ているだけでは、よく解りませんでした。個人的には、「もっとちゃんとした仕事を取ってこい！」「いつも、どっかの喫茶店で時間つぶししているんじゃないのか？」って感じがしました。

>>営業にも、せめて詳細設計が出来る程度の技術的な知識が不可欠のような気がするのですがどうなのでしょうか？

営業の方は、そういうことは求められていなかったですね。まあ、技術的な知識は無いよりは有った方がいいですけどね。

顧客訪問したとき、たまに求められる技術力っていえば、「インターネットの調子が悪いけど、見てもらえる？」「レーザプリンタに紙が詰まったので直してくれる？」っていうような、フィールドサービス的な技術・知識のようでした。

お礼

ご回答ありがとうございます。
意外と技術のこと知らないものなのですね。

ただ・・・・
＞「もっとちゃんとした仕事を取ってこい！」「いつも、どっかの喫茶店で時間つぶししているんじゃないのか？」
どうもソフト会社は営業の地位が低いような気がしてなりません。
技術が出来ないから営業になったんだろう？みたいな。
１年目に作ったプログラムは、ハードに近いやや難しいものだったのにバグもほとんど無くちゃんと動いています。
社長もお客さんと飲みにいくときに「おい！営業！」とか言われています。
技術的なことはお客さんの前で答えられないし、かといって年中技術者を連れて行くと「何のための営業なんだよ」みたいな目線で見られますし板ばさみ状態です。

回答No.2

lv4u

>>社長もお客さんと飲みにいくときに「おい！営業！」とか言われています。

まあ営業さんは、社内においては技術系の人に「こんなことも知らないのか！」って見られますし、客先では、「この営業さんに何いっても技術は解らないからなあ。単なるメッセンジャーボーイ・・・」って軽く見られたりしがちですね。

でも、深い技術はわからなくても、大口契約を取ってくれば、「おれがお前ら技術者に仕事を持ってきてやったんだぜ！」って威張ることもできますけどね。

>>技術的なことはお客さんの前で答えられないし、かといって年中技術者を連れて行くと「何のための営業なんだよ」みたいな目線で見られますし板ばさみ状態です。

そりゃあ、技術者を年中連れ回すと、文句いわれるのも、仕方ないでしょうね。受注見込みが高い状態になってから、技術者の応援を頼むのが普通だと思います。

ちなみに、雑誌などみていると、営業職で成果を出すには「毎日、必ず１００ヶ所の顧客（企業）を訪問する」とかいうような努力が必要みたいです。

プログラマ・ＳＥ職は、専門書を読んだり、資格の勉強などで頑張りますが、営業は、違う方面の努力が必要なのかもしれません。

P.S.
その当時の会社で、「仕事が無いから、技術職もみーんな営業に出ろ！」って社長が言ったことがありました。でも、技術屋は、みーんな営業は素人なので、何日も外回りしても、受注はゼロでしたね。
まあ、売ろうとした商品に魅力なかったので、私からみたら当然の結果ともいえましたが・・・。

事務のかわいい女性は、何度も同じ顧客に呼ばれていましたが、あれは彼女自身を狙っていたようでした。当然ながら、その顧客に商品は全く売れなかったですね。

お礼

再度のご回答ありがとうございます。

引き合いを持ってきて仕様書を作ってほしいと技術に依頼しても、「この仕事はリスクが高すぎる」とか「技術的にウチに合わない」などというケースが多いです。

何せろくな知識が無いので受注見込みが高い段階に持っていくまでにも技術者の助けが必要です。

今の状態では私は社内で虫けら同然の扱いです。
技術者だった1年目はまともにやっていたつもりだし、2年目は完全に社長の失敗だしなぜこんな目に遭わなくてはならないのか甚だ疑問ですが、きっとソフト会社の営業って同じ悩みを抱えているんでしょうね。