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営業話法のテクニック

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  • 質問No.201262
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お礼率 84% (124/147)

お客様にお願いしたいことがある時、帰り間際にポロっと
お願いすると結構すんなり言うことをきいてくれます。
営業で実践していて効果があるのですが、心理学的に説明できればと思います。

刑事コロンボでも帰り間際で振り返りながら「最後に一つだけ・・・」というと、結構本音が聞けたりします。
あの要領で、営業活動時にやるとうまくいくことが多いです。
あれはなんなのでしょう?
心理学的に、あれは帰り間際に○○作用が人の心中に働くからなのだ。ということを理論的にどなたか説明できないでしょうか?
当方研修インストラクターもやっており、生徒に説明できればと思っております。
よろしくお願いします。
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レベル13

ベストアンサー率 23% (441/1845)

刑事コロンボでもそうですが
終わり間際というのは「やっと帰ってくれる」という安心感があります。
だからこれ以上話を引き延ばしたくないので「わかったわかった」と引き受けてしまったり、ぽろりと本音をこぼしてしまったりします。
逆に最後のお願いを聞くとさらに話が長くなりそうという気配を察するとお客さんもいうことはなかなか聞いてくれないのではないでしょうか?
お礼コメント
bokky

お礼率 84% (124/147)

さっそくの回答ありがとうございます。
おっしゃるとおりです。
さらに話が・・・という部分は、お客様の表情を気にかけながら気をつけます。
安心感という所は、心理学的にもやはり安心感という以外、言い方はないのでしょうか。
例えばこのテーマではないですが、「ピグマリオン効果」とか「認知的不協和」が作用するから・・・みたいな
理論はあてはまらないのでしょうか?
投稿日時 - 2002-01-21 09:05:15
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